Bonjour à tous. Dans ce Marketo Office Hour, nous allons voir comment l'intelligence artificielle nous permet d'identifier les meilleures actions à faire côté sales ou côté marketing pour engager vos clients et vos prospects d'une manière la plus efficace possible. Je serai avec Paul Echaiz de Sypher qui va nous présenter comment sa solution connectée à Salesforce et Marketo permet de créer un scoring grâce à l'intelligence artificielle, qui va donc rester toujours adapté, toujours affûté sur les bons déterminants qui vous permettent de convertir vos opportunités et derrière qui vous propose la prochaine bonne action à faire pour s'assurer que l'engagement est au top. Bonjour à tous, merci d'être là, la session est enregistrée, vous pouvez la retrouver demain et on en fera sûrement une en anglais avec Paul pour vos collègues à l'étranger. Donc j'ai eu le plaisir d'accueillir Paul en début d'année ou en fin d'année dernière, qui présentait Sypher et qui proposait un modèle de scoring avec IA qui est la version plus évoluée de notre scoring Marketo qu'on fait à la main et qu'on ne revoit jamais, en fait. Et là l'idée, c'est d'utiliser l'IA pour détecter les moments clés déterminants dans un parcours client et les mettre en avant grâce au scoring et dégrader justement les moments qui ne servent à rien. Et je me souviens que la dernière question que j'avais posée à Paul, c'est, mais le prochain coup, c'est les next best actions, et voilà, ils ont développé ça. Donc je vais laisser Paul nous faire une démo et nous présenter la nouvelle fonctionnalité de next best actions, donc les prochaines actions qui sont susceptibles de mieux engager vos MQL. Merci beaucoup, Sylvain, très content de revenir dans ce format très sympa. Moi j'étais venu il y a un an, du coup. Je suis Paul, je suis ingénieur de formation, je suis un ancien commercial de la BPI et du coup, je bossais sur Dynamics. Je ne sais pas si dans la salle, il y en a quelques-uns qui sont sur Dynamics, bon gros CRM. Et j'avais un problème dans mon pipe, un problème un peu classique, qui était que je connaissais une partie de mon pipe, mais il y en avait toujours 90 % qui passaient un petit peu à la trappe. J'avais beau me mettre quelques rappels, je perdais des opportunités, c'était un peu le but, et c'est en partant qu'on a commencé à créer Sypher, qui était, au tout début, comme l'a dit Sylvain, un modèle de scoring qui venait prendre en compte toute la donnée de tous mes outils, donc Dynamics plus Marketo, Dynamics plus potentiellement un autre logiciel, Brevo, l'ancien Sendinblue. Voilà, enfin, le but, venir prendre en connaissance de toute ma donnée pour venir prioriser mes prospects et surtout pas manquer d'opportunités. Donc on a commencé par le scoring comme a dit Sylvain, et après en fait, l'étape d'après, c'est bien beau de savoir que tel ou tel prospect a un score, ce qui est intéressant, c'est d'essayer de comprendre un peu qu'est-ce qui fonctionnerait sur lui et essayer de résoudre ce fameux problème des prospects dormant dans le CRM. Je suppose que le débat est un peu ouvert, on aura l'occasion d'en discuter après. Moi je vous propose de vous faire une petite présentation rapide de l'outil, surtout pour que ce soit interactif et sympa, n'hésitez pas à me poser des questions en plein milieu, j'ai deux écrans, donc comme ça, je peux vous voir, n'hésitez pas à m'interrompre directement. Donc Sypher, c'est une plateforme qui vient s'interfacer avec l'intégralité des outils sales et marketing que vous pouvez avoir. Donc là ici, j'ai pris l'exemple d'un marketo interfacé avec un salesforce et en gros, en tant que responsable marketing, en tant que responsable commercial, le matin, quand je me connecte, Sypher est venu faire le travail pour moi, c'est à dire que c'est une machine à venir trier mes prospects. Je vais retrouver différentes listes, que je peux retrouver juste ici et mes prospects ont été triés, donc typiquement, j'ai une liste de réengagement, ça, c'est des prospects que je n'ai pas contactés depuis longtemps, et qui d'eux-mêmes viennent de se réengager, ils viennent de faire une action. Donc c'est intéressant puisque j'ai tout de suite ce trigger qui me dit : "OK, c'est des prospects qui connaissent mon produit, qui étaient déjà dans mon CRM et qui viennent de refaire une action de réengagement", donc Sypher identifie ces actions là et les pousse. Ce qu'on vient retrouver également, une autre liste, typiquement réactivation, donc ça, c'est les fameux prospects que j'avais au fond de mes outils qui collaient bien avec ma cible et que je n'ai pas recontactés. À chaque fois Sypher me les trie, toutes les heures, ces listes se mettent à jour et il vient me pousser du coup ces prospects là. Le but vraiment, c'est d'essayer de les recontacter, comprendre pourquoi ils ont été remontés par l'algorithme, parce qu'ils collent bien avec ma cible, et essayer de déclencher des démos. J'avance un petit peu plus bas et je descends sur la partie next best actions puisqu'on vient retrouver des listes de différents types. Activation, c'est les prospects chauds de mon pipe, c'est vraiment mes MQL prêts à être envoyés côté sales. Et là, je viens descendre sur les différentes actions de recommandation, puisque c'est cette partie-là que Sypher est venu faire. Je vais rentrer un petit peu plus dans le détail, puis après si jamais vous avez des questions techniques, je pourrais expliquer un peu plus comment l'IA vient comprendre que tel contenu fonctionne bien. Mais globalement, à chaque étape, quand j'ai une stratégie de contenu, à chaque étape de mon cycle de vente, donc mes différentes étapes de mon funnel, lead, MQL, SQL, opportunité, Sypher vient regarder les contenus qui fonctionnent bien à ces étapes-là et vient trouver les prospects bloqués à ces étapes qui n'ont pas consulté ces contenus. Là, c'est assez simple, j'ai rien à faire, je me connecte le matin, je vois que le webinaire de février 2024 devrait être adressé à ces quatre personnes. Ces quatre personnes ne l'ont pas reçu et ce webinaire a été identifié par Sypher comme étant un contenu pertinent. À nouveau, en un clic, de toute façon l'outil est interfacé avec mon Salesforce et mon Marketo. En un clic, j'ouvre directement cette liste dans mon Salesforce, donc je vois les prospects que je dois adresser aujourd'hui, je vois l'action qui fonctionnerait bien sur eux, j'ai plus qu'à cliquer pour mettre en place ce funnel. Donc là, l'action que tu fais, c'est add to campaign, je l'ajoute à une campagne Salesforce, qui évidemment peut être connectée à une campagne Marketo, et donc ça va déclencher les actions qui vont bien couvrir. Voilà, pour l'instant, on est venu identifier les prospects, identifier les actions qui marchent bien en se basant sur des modèles de statistiques. Pour l'instant, on n'est encore en train de bosser dessus, mais pour que tu puisses en fait à cliquer sur add to campaign directement depuis Sypher ou si tu préfères depuis Salesforce, dans ce cas, là tu n'en as pas besoin. On vient retrouver ces différentes actions, donc en fonction de ma stratégie de contenu, bien sûr, voilà, je vois l'article 6 à adresser à tel ou tel prospect de cette manière là. Ça, c'est vraiment cette partie très opérationnelle. Le matin, je viens voir ces différentes listes qui sont disponibles également dans mon Salesforce. Tout ça, ça a été rendu possible en fait grâce au lead scoring qu'on a mis en place il y a une petite année maintenant, qui vient tenir compte de toute la donnée de mes prospects, donc quelle est la personne, quel est le bon contact, quelle est l'entreprise dans laquelle travaille cette personne et quel est son comportement justement. Est-ce qu'il est venu consulter plus mes webinaires ? Est-ce qu'il a plutôt téléchargé un livret blanc ? Est-ce qu'il répond plutôt à un form ? Voilà, toutes ces infos là. Sypher vient regarder ce qui marche vraiment en regardant les clients que vous avez déjà signés, et en se basant sur ça du coup, il vient scorer le pipe de prospects, donc c'est ce qu'on vient retrouver ici. Donc à chacune de mes étapes, j'ai mes prospects scorés, ce qui me permet de les prioriser. C'est une vue qui est intéressante, mais quand je commence à avoir 50 000 ou 60 000 prospects, forcément, les listes que je vous ai présentées juste avant, ça permet quand même d'aller un peu plus vite. En regardant très rapidement, j'ai le détail des scores ici. Quand je passe ma souris, forcément, je vois le détail, mais on va regarder plutôt Jessica. Jessica a bien visité mon site Internet. Oui. Elle a bien lu un article du vlog. Oui. Donc ça lui fait un score de 46. Ce qui fait diminuer son score, elle n'a pas ouvert beaucoup d'emails que j'ai envoyés. Elle n'en a ouvert qu'un. Elle a répondu qu'un seul email aussi. Et à nouveau du coup, quand je vais dans la partie next best action, j'ai le détail prospect par prospect. Donc je sais directement ce qui serait intéressant de lui adresser comme contenu qu'elle n'a pas consulté. Elle est un peu bloquée à cette étape-là, MQL, elle n'est pas encore prête à être contactée par les sales. Donc tout de suite, l'algo vient me pousser des idées de contenu à lui adresser. À nouveau, c'est un peu ce que je présentais tout à l'heure. Tout est interfacé avec Salesforce, donc je vais retrouver toutes les infos directement dedans, même les contenus qui sont poussés et autres. On peut les faire afficher. J'ai une question. Là, tu montres une personne qui est juste en contact avec le marketing pour le moment. Il n'y a pas encore d'interaction avec les ventes. Est-ce que ton système de next best action, il prend aussi en compte des éventuelles interactions qui sont poussées depuis Salesforce et où on voit qu'il y a eu un call avec un sales. Est-ce que ça prend en compte tout ça ? Par exemple, est-ce que tu auras une next best action, xe serait bien que le owner de la personne appelle et pour parler de ce sujet par exemple ? Alors pour parler du sujet précisément, pas encore. Par contre, savoir qu'il faut qu'il soit appelé, oui. Comment on fait ? À partir du moment où tout redescend dans Salesforce, tout est analysé par Sypher. Imaginons que ce prospect est bloqué. Il a été contacté une première fois par les sales. Si Sypher a identifié que la plupart des clients que vous signez étaient contactés en moyenne deux à trois fois avant d'être signés par les sales, dans ce cas-là, s'il n'a été contacté qu'une fois, une des next best actions qui sera poussée par Sypher, ça va être d'essayer de le recontacter de façon téléphonique, du coup. Si c'est des mails, il va plutôt dire que ce qui marcherait bien, c'est d'essayer de le recontacter par mail. En tout cas, passé un certain temps, il va venir pousser cette action-là. D'accord. Donc oui, ça prend bien en compte l'ensemble des actions de vente et marketing. Absolument. Là, j'ai plutôt parlé de content. Mais de toute façon, à partir du moment où j'ai l'historique du prospect dans mon Salesforce, les coups de fil appelés, les visites sur le website, les emails ouverts ou répondus, toutes ces informations là sont prises. C'est un peu la promesse et le fait de, on en parlait un petit peu avec Sylvain avant, d'essayer de proposer une alternative à tous ces outils qui sont ultra chers et notamment les nouveaux outils de la suite Adobe, des nouveaux outils pertinents et abordables. D'accord. Du coup voilà, je m'affiche directement dans mon hotspot et en fait de manière générale, je viens retrouver mon pipe. La donnée est renvoyée donc en fait, j'ai mon pipe de prospects, j'ai mes différentes étapes du funnel, j'ai le score qui a été renvoyé par Sypher effectivement ici, et puis je peux suivre ce qui fonctionne bien. Je peux tout afficher, en fait. Tout est interfacé directement dans le CRM. Sur les listes que tu montrais tout à l'heure là, quand tu étais côté plutôt (inaudible), tu calcules aussi un montant de gain potentiel en fait qui est à côté de chaque ligne des listes. Absolument. Tu adresses cette action-là, tu as 4860 euros potentiellement à gagner, c'est ça ? Voilà, c'est ça. Un calcul pour l'instant qui est assez simple. On vient calculer en gros le montant du deal. La plupart de nos clients sont des éditeurs de logiciels. Globalement, ils vendent des solutions qui sont en fonction de la taille d'une entreprise, donc c'est assez simple de pouvoir calculer le montant du deal potentiel. C'est pour ça qu'on vient pousser vraiment en disant : "Voilà, cette liste là, elle a été identifiée par Sypher. Sur celle-ci il y en a pour presque 5000 euros. Ce serait intéressant d'aller creuser, voir où tu en es de tes objectifs commerciaux." Ce serait intéressant d'aller creuser, de voir un peu, d'aller récupérer un peu ce qui est important. Sachant que le scoring vient tenir compte également du montant du deal. Sypher va plutôt venir pousser des prospects, il va venir inclure ce montant du deal. Un petit client, il va te le pousser presque en dernier. Pourquoi ? Même s'il est assez chaud, il va privilégier des prospects un peu moins chauds, mais dont le montant du deal est plus important. Pourquoi ? Pour mettre les efforts aux bons endroits. Au départ, c'était plutôt un outil de vente. C'était plutôt pour aider les SDR ou les inside sales à activer les MQL et à trouver les bonnes actions à faire. On voit qu'en fait, ça peut être un outil marketing aussi parce que si on est au début du pipe, c'est plutôt le marketing qui va s'en occuper. Si on est sur l'ascendant du pipe, c'est plutôt les ventes. Après, il y a un jeu d'alignement à faire pour décider qui prend quoi dans les listes. Complètement. Mon associé est un marketeur, moi je suis un commercial. Il y avait un peu cette envie de réconcilier un peu ces deux mondes qui parfois se font un peu la tête. Mettre à disposition un outil qui vient prioriser chaque prospect à chaque étape, qui puisse servir au tout début du funnel les équipes marketing, mais également sur la partie nurturing, donc en proposant les bons contenus aux bonnes personnes au bon moment. Et également prioriser #### pour les sales, leur pousser des leads de qualité en se basant sur la donnée de tous les outils. Cette donnée-là, elle est collectée. Vous avez sûrement des CRM avec des licences annuelles qui coûtent une fortune. Ils collectent de la donnée en permanence. C'est intéressant d'aller exploiter toute cette donnée collectée. C'est des assets, et tous ces prospects qui sont rentrés en base sont des assets aussi. Quand tu dis que tu es connecté avec Salesforce et Marketo, dans Salesforce, tu vas lire toutes les données du contact et de l'organisation, j'imagine. Les activités, puisque si tu arrives à lire les calls, les emails, c'est plutôt stocké côté activités, on est d'accord ? Et les campagnes ? Parce que quand je vois le send replay webinaire, c'est plutôt une campagne Salesforce, c'est ça ? Voilà, à partir du moment où on se branche, de toute façon, on a accès à l'intégralité du CRM et du coup, on peut venir analyser l'intégralité de cette donnée-là. Est-ce que tu vas aller sur les objets custo par exemple ? Oui, on sait très bien, forcément, les objets custom font partie des spécificités de votre business. Ils sont bien pris en compte également. C'est-à-dire qu'on vient se baser, on vient regarder trois types de données, concrètement. Quelle est la personne ? Donc quelles sont les personnes, leurs caractéristiques ? Par exemple leur job title, l'ancienneté dans l'entreprise, s'il y a des choses à savoir, est-ce qu'ils viennent d'être promus récemment ? Donc les caractéristiques des personnes, les caractéristiques de l'entreprise, ça peut être le secteur d'activité, la localisation, le chiffre d'affaires, s'ils ont levé des fonds, la rentabilité, toutes ces informations-là. Et également du coup l'engagement, donc tout ce qui peut être comportemental, donc les réponses à des campagnes, les visites sur le site Internet et autres. Je précise que typiquement, pour les entreprises, quand il y a des champs manquants, on est connecté nous à des bases de données open source, donc on vient de toute manière enrichir les comptes. Donc quand j'ai une entreprise avec un SIREN, j'ai peu d'informations sur elle, nous, on est en mesure de venir dire : "Bon bah voilà, cette entreprise-là, c'est celle-là, elle est basée à Paris, elle fait tant de chiffre d'affaires, elle fait telle taille", et toutes ces informations, on vient les pousser et du coup après, on vient en tenir compte dans le scoring. Donc c'est intéressant, ça vient préciser le persona. Et côté Marketo, vous lisez quoi, en fait ? Vous lisez les activités de l'activity log ? Oui, c'est ça. Alors si le Marketo est intégralement interfacé avec Salesforce, en se connectant à Salesforce, directement, on récupère tout, mais comme on vient se connecter à Marketo, on vient récupérer aussi les informations qui pourraient ne pas passer directement dans Salesforce. Donc tout ce qui va être la partie activité et de manière générale la partie marketing. C'est intéressant parce que ça dessine vraiment une autre façon de s'organiser côté marketing. Évidemment, ce n'est pas l'IA qui va décider de faire un webinaire, qui va décider d'écrire tel contenu, encore qu'elle peut nous conseiller, mais on voit bien que le marketing va avoir comme fonction de créer des expériences mémorables pour les clients, que ce soit des webinaires, des trade-shows, du contenu valeur ajoutée... Mais c'est l'IA qui va petit à petit ordonnancer le parcours, en fait, parce que nous humains, on est incapables d'imaginer les milliards de combinaisons qu'il peut y avoir entre toutes les expériences. Chaque personne a un parcours, en fait... On idéalise un parcours client par lequel on aimerait faire passer tout le monde, mais en fait, en vrai, les gens font ce qu'ils veulent. Ils prennent le parcours dans tous les sens, ils font des allers-retours, on ne maîtrise pas, mais ce qui est bien c'est que désormais en fait, on peut déléguer ça à l'IA qui va... Le problème, c'est qu'il faut qu'elle apprenne. Donc comment ça se passe pour ce processus ? Ça me permet de t'emmener... Là on va ouvrir un peu le capot de la machine, littéralement. On va venir regarder à chaque étape les caractéristiques qui font que les prospects passent à l'étape suivante. Donc ce que je disais, on vient regarder trois types de données, les personnes, les contacts, l'entreprise et puis l'engagement, donc le comportement, et en fait, comment on vient trouver que tel ou tel prospect est pertinent ? On vient regarder les personnes qui sont passées à l'étape suivante, et du coup, typiquement, les clients déjà signés. Et là, j'ai rien à faire, c'est-à-dire qu'en me branchant, Sypher vient préciser mon persona. Là, je suis sur la partie contact, Sypher vient me dire : ·Un pays qui marche très bien pour ton contact, c'est plutôt la France. Le département dans lequel travaille cette personne, qui marche très très bien, c'est plutôt le département innovation, et tu interagis plutôt avec des product managers qui sont là depuis trois à cinq ans dans l'entreprise." À chaque fois, l'algorithme vient également me pousser les secondes meilleures valeurs, donc on voit bien que par exemple, c'est aussi l'Angleterre qui marche bien. Et la troisième meilleure valeur, donc ça, c'est pour aider la partie marketing, ou ça peut dépendre, également la partie commerciale pour aller scraper, chercher de nouveaux prospects. On n'est pas totalement méchant à dire qu'il faut pas aller scraper et s'occuper que des prospects à l'intérieur du CRM mais voilà, on vient pousser également ces informations-là. Donc voilà comment Sypher vient trouver en gros les caractéristiques des personnes. De la même manière, on le fait pour l'entreprise, donc c'est à ce moment-là où on vient enrichir s'il n'y a pas suffisamment de données, et on voit qu'une bonne entreprise dans ma cible là, dans ce compte-là, c'est une boîte entre 10 et 15 millions d'euros de chiffre d'affaires, une entreprise de la tech, et puis je descends un peu plus bas, qui fait entre 30 et 50 salariés. À nouveau, j'ai les deuxième troisième meilleures valeurs. Et enfin, la partie qui plaît souvent aux marketeurs, à laquelle je peux avoir accès depuis Marketo et Salesforce, c'est qu'à chaque étape, je me suis mis à l'étape lead. À chaque étape, je vais trouver les actions qui marchent bien, donc à cette étape-là, je trouve qu'un bon prospect, c'est quelqu'un qui a l'étape lead au tout début, c'est quelqu'un qui ouvre deux emails, qui visite mon site Internet, et puis qui télécharge par exemple le ebook numéro 2. À l'étape suivante, je vois que c'est plutôt le webinaire de février 2024 qui marche bien, et l'article 2 et 3 et ainsi de suite. À chaque étape, l'algorithme va venir identifier les contenus qui marchent bien, trouver les prospects bloqués à ces étapes là et leur pousser ce contenu-là. Comment on le fait ? En fait c'est assez simple, pour comprendre que le webinaire de février 2024 est un bon contenu à l'étape MQL, je vais regarder toutes les personnes qui sont passées en SQL à l'étape suivante et qui avaient consulté ce webinaire avant. Je regarde s'il y en a une majorité qui l'ont consultée et c'est comme ça que Sypher vient identifier et vient dire "OK, a priori, une majorité de MQL sont devenus SQL après avoir consulté ce contenu ou en l'ayant consulté, donc je vais considérer que ce contenu-là fait partie de la montée en maturité de mes prospects et potentiellement est un contenu pertinent." Comme disait Sylvain, ça implique, quand on sort un nouveau contenu forcément, il redescend dans mon Salesforce, dans mon Marketo, il va être analysé par Sypher, il y a un petit temps de latence avant que Sypher identifie, le temps que certains passent à l'étape suivante, le temps pour qu'il identifie et qu'il comprenne que c'est un bon contenu pertinent et qu'il crée une liste suite à ça. Voilà un peu pour la partie technique. Si vous avez d'autres questions, avec plaisir pour y répondre. J'ai fini pour la démo en tout cas. Des questions dans l'assemblée ? Je voulais savoir par rapport aux playbooks, c'est pas automatisé ? Tout est automatisé, justement. Parce que vous disiez que tous les matins vous y alliez et ensuite, il fallait déclencher les campagnes ? Ah oui, super question, effectivement, alors les listes se génèrent automatiquement et l'algorithme remouline toutes les heures, c'est-à-dire qu'en gros toutes les heures, il y a des nouveaux prospects qui rentrent dans ces listes-là. Pour l'instant, les listes sont disponibles directement dans mon Salesforce, je crois que je l'ai ouvert ici, voilà, elles sont disponibles directement comme ça dans mon Salesforce, et c'est depuis Salesforce que je dois faire l'envoi pour l'instant. On est en train de travailler sur encore plus d'interfaçage ou, depuis Sypher, je pourrais cliquer sur ça y est, les envoyer dans la campagne. À ce niveau-là, c'est un peu mitigé vis-à-vis de mes clients. Certains veulent quand même avoir un droit de vérification, d'autres aimeraient, comme vous l'avez précisé, que ce soit complètement automatisé, c'est à dire, c'est bon, il a été identifié par Sypher, ça y est, il rentre dans le toboggan. Les listes se font automatiquement, les prospects rentrent et sortent des listes dès que l'action a été faite, d'autres rentrent mais en tout cas pour l'instant, la partie envoyer ce contenu-là n'a pas été encore automatisée, mais elle l'est depuis Salesforce. Et ça se fait pas depuis Marketo, ça se fait depuis Salesforce ? Ça peut se faire depuis les deux, là je suis sur l'exemple, j'ai ouvert juste un Salesforce mais voilà. Je suis curieux de savoir si vous rencontrez cet enjeu de réactivation de prospects dormants, comme je ne sais pas dans quelles industries vous travaillez, mais c'est un gros enjeu en tout cas pour les entreprises que je rencontre moi, qui ont des bases, des CRM en 50 000, 60 000 prospects en moyenne. Ils en connaissent grosso modo 10 000 et il y en a 40 000 qui sont complètement oubliés, dont des choses un peu folles que j'ai pu voir, assez preneur un peu des retours sur le sujet. Et savoir un peu les méthodes que vous mettez en place. Bah nous on n'a pas vraiment de méthode, donc j'ai rien de spécial à dire. Dans notre CRM, il y a des milliers et des milliers de contacts, après nous, au marketing, on en prend 200 000 pour jouer avec sur Marketo, et c'est vrai... parce qu'on les cible plus particulièrement par rapport à leur job title et si dans le CRM, il n'y a pas de job title, qu'il n'est pas rempli, tous ces gens là, on ne les utilise pas, en fait. Donc là, juste un petit coup d'enrichissement juste sur les job title permettrait déjà de faire des campagnes marketing un peu plus précises sur cette partie-là ? Ouais. Je pourrais en discuter après, il y a des petits outils de scrapping qui le font facilement. Et votre outil Sypher, il y a du scrapping dedans ? Il y a une partie enrichissement, donc sur la partie contact, on vient récupérer le pays où est la personne, parce que parfois, on se rend compte que la façon dont je peux vendre en France n'est pas la même que je peux vendre aux Etats-Unis, au UK. Et il y a une partie localisation, on fait la partie job title également, et sur les entreprises, c'est un peu ce que je vous disais, on vient préciser la taille de l'entreprise, son chiffre d'affaires, sa localisation aussi, pour toujours aider dans la personnalisation de ces fameuses (pistes) qui sont dessinées par l'IA. Donc c'est l'IA qui vient trouver les patterns, il n'y a rien à faire en fait, on branche et après on laisse mouliner, on regarde un petit peu comment l'algo réagit, quelle liste il ressort. On travaille avec... Alors, on peut proposer le meilleur outil du monde, souvent le plus gros enjeu, c'est l'adoption par les équipes en interne. Nous on travaille avec Slack, ou alors avec un système d'alerte par email pour, entre guillemets, un peu prévenir en continu. Il y a tant de prospects qui ont été retrouvés par Sypher, essayez de vous concentrer dessus parce qu'il y a du business à aller récupérer derrière, et tant qu'en gros ces prospects-là n'ont pas été contactés, d'une manière ou d'une autre, ne sont pas sortis des listes, il y a des relances en continu pour prévenir le commercial d'aller au moins de clarifier la situation. Est-ce que ce prospect-là a donné lieu à quelque chose ou pas ? À chaque fois, on a des belles surprises sur les démos prises. Il y a quand même un petit prérequis qui est la qualité de la donnée, parce que dans tout ce que tu nous as montré sur la façon de définir ton (ICP), à chaque fois, il faut que tu aies un turnover range qui soit correctement rempli, le pays qui soit correctement rempli, le job title, le département. C'est pas mince. Oui, il y a un vrai enjeu, c'est pour ça aussi qu'on vient enrichir. J'en ai pas parlé au début, mais c'est vrai que Sypher est équipé de modules de cleaning au début, donc au tout début, on vient faire un audit de la donnée, c'est-à-dire qu'on vient dire, cette donnée-là n'est pas propre, il manque des informations, on vous propose de les enrichir, cette donnée-là est propre, et sur cette donnée-là, on va faire une première analyse, on va vous faire remonter des premiers prospects. Sur la partie qui n'est pas propre, il y a des enrichissements qui se font de façon très simple, comme on est connecté à des bases de données open source, on peut venir l'enrichir naturellement. Il y a d'autres choses un peu plus complexes, les numéros de téléphone, les adresses email, dans ce cas-là, on a des partenaires, par exemple FullEnrich, qui est un partenaire intéressant avec lequel on bosse, et en fait on clique, et là... Il y a besoin d'aller payer quelques crédits avec FullEnrich. Donc on vient déjà faire un travail en amont, tout dépend, globalement, depuis deux ans, des CRM très dégueux, finalement il n'y en a pas tant que ça. Ce que je trouve intéressant, c'est qu'historiquement, on se concentre assez souvent en marketing sur l'accroissement du nombre de leads dans le funnel, c'est-à-dire qu'on va travailler en entrée du funnel, on va essayer d'attraper le plus de monde possible, mais quand on va se concentrer sur les taux de conversion d'un côté et la vitesse du funnel de l'autre, ce n'est pas des actions qui sont naturelles, on ne pense pas à ça, et Sypher se concentre sur les deux, c'est-à-dire que c'est ce qui va nous permettre de dire, tiens, lui, ça fait 37 jours qu'il n'a pas bougé, le #### webinaire de février 2024 pourrait être une bonne approche, et boum, on peut en un clic le mettre dans la campagne et vérifier que ça marche. Complètement, c'est le positionnement qu'on a essayé de prendre, plutôt que d'essayer de scraper tout Internet et de rentrer de plus en plus de nouveaux prospects en base, il y a déjà énormément de business à aller déclencher à l'intérieur du CRM, on l'a vu, on le sait, et du coup, on a fait le choix de se concentrer sur l'accélération, la réduction de ce temps de conversion en poussant le bon contenu qui statistiquement fonctionne, c'est juste des maths, de voir que ce contenu là, effectivement, il y a une majorité des clients qui l'avait consulté avant de devenir clients. Dans ce cas là, ce prospect là ne l'a pas consulté, il est piégé dans le CRM depuis x temps, on commence par lui adresser ce contenu là, puis on regardera après, Sypher va pousser les autres contenus qui marchent bien, on va voir déjà après comment il réagit, est-ce qu'il y a une démo qui est bookée, et au moins s'il avance un peu dans le funnel. Donc réduire ce temps de conversion et puis l'augmenter forcément en poussant les prospects les plus pertinents à chaque étape. Si on parle un tout petit peu technique et sécurité, serveurs en France ? Serveur au Royaume-Uni. On n'est pas chez Amazon, on est chez Yunohost, et après, nous, on a été audités par une banque qui va nous prendre comme client. Ils nous ont dit : "Tant que c'est pas Amazon et tant que c'est pas aux États-Unis, il n'y a pas de problème." D'accord, et quand on fait l'intégration avec son CRM, Salesforce, Dynamics, HubSpot ou Marketo, c'est l'intégration classique avec les tokens ? C'est ça, tout ce qu'il y a de plus simple, on vient se connecter par API et c'est littéralement cinq minutes montre en main pour générer le code, ça ressemble à un code wifi, et on vient se brancher. Tu te connectes avec d'autres... à part HubSpot et Marketo ? On fait tous les CRM classiques du marché. PipeDrive, Salesforce, Dynamics, HubSpot, Zoho, (auto)... Dans le temps, j'avais fait un projet chez Bouygues Telecom, on avait fait un énorme projet de CRM justement avec techno Oracle, à l'époque c'était du (inaudible), du Oracle Business Intelligence, il y avait une brique qui s'appelait RTP, Real-Time Personalization, qui comportait un petit peu d'IA, qu'on avait mis en place justement pour pousser la bonne action pour les clients en fonction de tout ce qu'on avait collecté, évidemment. Alors c'est des projets qui chiffrent en millions d'euros, chaque brique, le CRM, c'était 3 millions, le Dataware plus le BI, c'était 3 millions, le marketing, c'était 3 millions, donc à chaque fois, c'était des packs de 3 millions, et ça prenait 3 ans, en gros, entre le moment où il fallait trouver la salle au sous-sol pour mettre les serveurs, et le moment où on pouvait être en prod, c'était incroyable. Mais je me souviens qu'il y avait un vrai sujet sur l'apprentissage de l'IA, et justement, quand on faisait une nouvelle opération marketing, soit on laissait l'IA proposer un peu au pif le webinaire, l'infographie, le livre blanc, à n'importe qui pour apprendre si ça marche, et donc au départ, on avait des ratés, mais petit à petit, l'IA faisait converger vers la bonne solution, ou alors, on laissait le marketing faire, et donc je me souviens qu'il y avait tout ce débat sur que fait le marketing pour chaque nouvelle initiative, il faut quand même donner de la matière à l'IA pour qu'elle apprenne, donc comment on donne cette matière pour qu'elle sache ce qui marche. Donc je pense que le marketing a encore quand même son rôle pour essayer au départ de bien calibrer le truc et faire que la courbe d'apprentissage soit la plus rapide possible, et qu'on ne tape pas l'aveugle pendant un an, quoi, mais effectivement, ensuite, ce qui est super, c'est que l'IA va prendre la main sur un peu le fond du panier dont on ne s'occupe plus, en fait, et c'est là où je pense que c'est intéressant parce que les prospects chauds, il n'y a pas de soucis, ils vont être traités naturellement, mais tout le fond, comme tu disais, tout le fond qui bouge plus et qui est un peu amorphe, et de toute façon dont on ne s'occupe pas, autant qu'il y ait quelque chose qui s'en occupe et qui au moins trie le bon grain de l'ivresse, c'est-à-dire vraiment ceux qu'on a perdus et qu'à la rigueur il faut juste éliminer du marketing automation parce que pour l'instant, on paye encore à la place, on paye encore au lead, et ceux qu'il faut, qu'il est intéressant d'aller récupérer. Complètement, on a fait aussi ce second choix, c'est-à-dire de là, Sypher ne va pas venir pousser un contenu qu'il n'a pas identifié comme pertinent juste pour tester. Le but, c'est pas de supprimer le marketing, c'est plutôt de le faire intervenir sur des actions intelligentes, c'est-à-dire la création de contenu, tester des choses. Donc c'est bien au marketing, là, dans le cas de Sypher, dès qu'il y a un nouveau contenu, de le pousser, de le mettre à disposition. Par contre, l'outil d'analyse, de data analysis, de data science derrière, c'est sypher qui va pouvoir dire, OK, finalement, ce contenu-là, effectivement, il marche bien, j'ai constaté que sur tout le nouveau batch de personnes qui sont passées à l'étape suivante, il y en avait une grande majorité qui l'avait consulté, donc je considère qu'il est pertinent, ou à l'inverse, je vois que c'est kiff kiff, il y en a autant qui sont passés à l'étape suivante que ceux qui ne l'ont pas consulté, donc finalement, ce contenu-là n'est pas spécialement relevant, n'est pas spécialement pertinent. Donc voilà comment on vient trier ça, et c'est intéressant effectivement de pouvoir réactiver ces prospects, on ne se rend pas compte du nombre de deals à aller récupérer. Et prochain développement, vous réfléchissez à quoi ? On va travailler sur un peu plus d'actions à l'intérieur de la plateforme, pour l'instant, c'est vrai qu'elle est très mariée avec Salesforce, Marketo et tous les autres outils, pas encore avec Eloqua, mais en gros voilà, pour l'instant, la plupart des actions se font depuis les outils classiques de l'entreprise, ça a été aussi un choix pour faciliter l'adoption, c'est à dire que finalement, je ne change pas d'environnement, Sypher, je peux laisser l'outil au manager, mais sinon, le sales ou le marketeur qui va sur son Salesforce ou sur Marketo, il a déjà toutes les infos, donc ça ne change pas son quotidien. Mais on va travailler sur un peu plus de fonctionnalités, donc de pouvoir envoyer des actions directement depuis Sypher, pouvoir router un prospect en disant, tiens celui-là, il vient d'être repéré, je l'envoie directement à ce sales là, donc il y aura une liste avec un menu déroulant, donc pouvoir router directement, en faire des actions, plus d'interfaçage, forcément des algorithmes de plus en plus précis, travailler sur l'enrichissement, le cleaning, donc il y a une belle feuille de route là sur l'année 2025 avec pas mal de nouvelles choses. Je voudrais savoir, est-ce que vous avez déjà des clients en France ou en Europe ? Oui, en fait on travaille principalement en France et on a des clients aux États-Unis et en Angleterre. OK, aussi, je voudrais voir votre offre. C'est assez simple, comme disait Sylvain, c'est trois millions d'euros pour chaque brique. On a une toute première offre, alors qui n'est pas à destination des grands groupes, c'est un tout petit module de cleaning qui a été mis à disposition pour les TPE, PME, une cinquantaine d'euros par mois. Vous n'êtes pas spécialement concerné quand vous êtes dans des grosses entreprises. C'est une première offre qui vient cleaner la donnée et faire ressortir des prospects pertinents, qui est vraiment mise à disposition, une offre un peu self-serve. Et là, le gros modèle que je vous ai montré aujourd'hui, la grosse plateforme, c'est une offre qu'on met un mois à setup. Parfois, il y a du conseil qui vient à côté, notamment cleaner la donnée, l'enrichir, mettre en place des bons process. Après, c'est une plateforme qui fonctionne sous modèle d'un abonnement et qui démarre à 600 euros par an. (inaudible) Ça va dépendre du nombre d'outils sur lesquels on doit s'interfacer. Si vous avez un Marketo, un HubSpot, un Salesforce, plusieurs outils. J'ai vu des choses un peu exotiques depuis deux ans. S'il y a plusieurs outils sur lesquels s'interfacer, forcément, on vient prendre en compte plus de données. Ça demande plus de calculs, un peu plus de travail. Donc là, tu as un Salesforce ? Oui, un Salesforce et un autre outil, typiquement un Marketo. Donc, pour le growth plan, est-ce qu'il y a une limite par exemple d'utilisateurs ? Non, pas de limite d'utilisateurs puisque de toute façon, comme on renvoie toute la donnée dans le Salesforce, on n'a tout simplement pas de façon de contrôler, pas de façon de pouvoir contrôler, puisque de toute façon, toute la donnée est renvoyée. Il y a quelques infos qui sont encore disponibles dans la plateforme, mais de toute façon, on n'a pas de possibilité. Par exemple, la banque qu'on vient de signer paye 1200 euros par (mois). Est-ce qu'il y a combien d'admins qui peuvent gérer ? Autant que vous voulez. La plupart du temps, ceux qui sont sur la plateforme Sypher, c'est plutôt le manager marketing et le manager sales. Et après, les sales et les marketers qui travaillent dans l'équipe du CMO sont plutôt sur Salesforce directement ou Marketo. On peut mettre un nombre d'admins illimités. OK, merci. Merci. On a voulu faire une offre assez simple, claire, qui permette en gros de rendre ces outils d'IA accessible à tous, surtout de pouvoir intégrer l'IA facilement dans sa stack. C'est assez incroyable le chemin qu'on a fait en 20 ans. Si tu nettais… Déjà, c'est surtout au niveau des budgets. C'est toujours assez impressionnant de voir certains forfaits. Je pense notamment à Salesforce. Les prix montent très vite. Salesforce était cheap par rapport au truc d'avant. C'est ça qui est incroyable. On payait, je ne sais pas, dix fois plus cher quand on achetait du (inaudible) Et souvent, les résultats ne sont pas trop attendus. Sypher ressemble beaucoup au module de Einstein de Salesforce. Le problème de Einstein, c'est qu'il faut quasiment une ou deux personnes à temps plein dans l'entreprise pour pouvoir paramétrer. Parce qu'en fait, il faut savoir coder pour jouer avec des données et autres. C'est infernal, en fait. on se retrouve à payer un module Einstein qui coûte une fortune. On a une personne full time en interne, au moins un data analyst qui y travaille. Et en plus, les résultats sont… Si c'est mal paramétré, de toute façon, les résultats ne seront pas bons. Là, on vient faire ce paramétrage pendant l'onboarding. Il y a sûrement des comptes pour qui c'est pertinent. Mais je pense que pour 80 % de mes clients, ce n'est pas… Ils ont du mal à le commercialiser,, Einstein. À chaque fois, il y a des offres. Question par rapport à la sécurité des données, par rapport à l'IA qui est utilisée pour être sûr que les données ne vont pas se retrouver dans le domaine public. Oui, super question. Alors en fait, nous, on est un peu des grands-pères. On ne se sert pas de ChatGPT. En fait, depuis 2022, tout le monde… L'IA égale ChatGPT. Mais en fait, l'IA qu'on utilise, nous, c'est du machine learning. Donc, ce sont des algorithmes qui ont… Je pense qu'ils ont au moins 40 ans. Ils n'ont pas obsolètes du tout. S'ils ont 40 ans, ils sont toujours utilisés. D'ailleurs, pas que par nous. C'est parce qu'ils marchent très bien. Donc, ce sont ces modèles-là qu'on utilise. Ce n'est pas ce qu'on appelle du LLM, donc les ChatGPT et autres qui permettent de créer du contenu, de faire des petites analyses de données. Là, quand on commence à récupérer des gros volumes de prospects, je crois que Marie-Hélène parlait de 200 000 contacts, là, dans ce cas-là, les LLM sont moins pertinents. Donc, on se sert du machine learning pour faire ça. En fait, tout est chez nous. Et nous… Tu aspires des données, mais une fois que c'est chez toi, tu travailles dessus, mais il n'y a rien qui sort. Ah non, absolument. Il n'y a rien qui est communiqué. On est obligé, pour faire cette analyse-là, mais toutes vos données sont dans des serveurs et autres. Ça, ce n'est pas un problème. Et pour rassurer également, on est en train de faire la certification ISO 27001 pour montrer que nos dispositifs sont en accord avec le règlement ISO et que, entre guillemets, toute la cybersécurité est contrôlée. D'accord, merci. Merci, Fabien. Bon, Paul, merci beaucoup pour cette présentation. Vous le trouvez assez facilement sur LinkedIn. Il fait beaucoup de posts avec des mèmes rigolos. Tous les vendredis, oui. J'aime bien. J'ai vu que celui-là, t'avais plu. J'en ai préparé d'autres marrants. Merci à tous d'avoir suivi. On va monter la session. On fera une session en anglais prochainement. Et puis, je vous laisse contacter Paul directement pour ceux qui le souhaitent. Et on se retrouve bientôt pour un prochain (inaudible). Merci à tous. Merci beaucoup.