Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce premier Marketing Office Hour. Vous avez investi dans le Marketing Automation, vous avez mis en place vos campagnes, vos modèles de scoring, vos nurturing, bref vous avez fait le gros du travail et vous générez enfin des MQL, bravo. Mais est-ce que cela suffit toujours à vraiment générer du business ? C'est pas certain. Trop de volume, des leads détectés trop tard dans le cycle et surtout une frustration des ventes qui ne trouvent pas leur compte clé dans la masse. Aujourd'hui, je vous propose de regarder ensemble pourquoi le modèle MQL centré autour des leads atteint ses limites et surtout comment aller vers une approche plus centrée sur le compte, l'ADM, ce qui permet d'aller chercher vos leads plus tôt dans le cycle et d'aligner les ventes et le marketing. Alors pourquoi vos MQL ne sont plus suffisants ? Tout a commencé au début des années 2010 quand les solutions de Marketing Automation sont arrivées. A l'époque, c'était relativement simple. Un site web, des formulaires, on faisait arriver des personnes sur notre site avec des contenus intéressants, avec un blog ou des ads. On convertissait les visiteurs en personnes connues dans la base grâce à des formulaires. On éduquait ces personnes grâce à des flux d'éducation. Le scoring se mettait en place. Quand la personne était jugée suffisamment mature, on la passait aux ventes et ça se transformait en en clients. Donc les outils d'automatisation comme Marketo, HubSpot et Lequois ont permis d 'industrialiser la génération de leads. Les pipelines ont grossi en conséquence, en quantité, mais pas forcément en qualité. Aujourd'hui, on a souvent des sales qui vont dire les leads que tu m'envoies, ce n'est pas les bons. Donc pourquoi ça a changé en 15 ans ? Évidemment, c'est que le marché s'est éduqué. Je ne vais pas revenir sur toutes les raisons que j'ai détaillées dans l'article que j'ai écrit sur pourquoi le playbook B2B a changé en 15 ans. C'est tiré des récentes déclarations de John Miller. Mais grosso modo, ça se résume à l'effet Gumball Machine. C'est-à-dire que cette stratégie qu'on a tous mis en place, en fait, ça s'est transformé en alpha et en omega du marketing. Plus je mets de budget dans la machine, plus je vais avoir de MQL en sortie. Donc il suffit que j'augmente le budget, je pousse la machine à fond et je vais avoir de plus en plus de MQL. Évidemment, les arbres ne montent pas au ciel et d'autre part, notre audience s'est éduquée, a compris que dès que je remplis un formulaire, je reçois un flim de nurturing. Si je clique sur cette ads, je vais suivre partout. Je vais voir cette paire de tongs qui va me suivre sur tous les sites web. Donc de plus en plus, les prospects ne font plus ce qu'on attendait d'eux et ça perturbe toute la stratégie. Si on s'arrête deux secondes sur la façon dont on a modélisé le parcours client dans le passé. Les MQL qui étaient très importants. Pourquoi on s'est focalisé sur les MQL ? Quand on a industrialisé la partie marketing, la transition naturelle entre le marketing et les ventes, ça s'est fait au moment où le marketing passait des, ce qu'on appelle des lead shows aux ventes, ce qu'on appelle les marketing qualified leads. Donc le marketing estime à ce moment-là que cette personne correspond au profil qu'on cherche, a suffisamment d'engagement et de score pour qu'on ait confiance dans le fait qu'on peut la transformer en client. Et c'est à ce moment-là qu'on la passe aux ventes. Les ventes la reçoivent, font un premier appel de qualification. Et si l'appel de qualification est un succès, le MQL devient un SQL, un Sales Qualified Lead. Et donc on a construit un entonnoir linéaire, on est visiteur anonyme, on passe à lead, on devient MQL, SQL Opportunity. Donc c'est ce qu'on voit dans le schéma que j'ai fait ici, qui est plus détaillé ici. Donc en fait, ce qu'on a fait, c'est qu'on a modélisé la réalité. La réalité, c'est qu'une personne, elle arrive où elle veut, en fait, dans votre funnel. Mais là, si je prends un exemple, la personne est d'abord anonyme, elle clique sur un article dans LinkedIn, elle va ensuite visiter votre blog et lire un article, voir une vidéo. Donc là, à cette étape, elle est toujours, du point de vue du funnel, toujours anonyme. Et on est dans le top of the funnel. Ensuite, elle va s'identifier parce qu'elle va remplir un premier formulaire et télécharger un livre blanc. Elle va accepter même le programme d 'éducation qu'on lui propose derrière. Elle va lire plusieurs contenus qui l'intéressent. Elle va remplir un quiz. Donc là, tout le scoring va se mettre en route. Elle va passer par les statuts froid, tiède, chaud. Et à un moment donné, quand elle remplit un formulaire de contact, on va estimer qu'elle a montré suffisamment d'engagement, cette personne, pour qu'on la juge intéressante. Et elle devient MQL dans le système. Et c'est à ce moment-là qu'on va la transmettre aux ventes. Donc, elle va avoir une première discussion avec un BDR, un Business Development Representative, qui va qualifier son besoin. Et si elle remplit les différentes conditions, il y a bien un besoin, la personne est décisionnaire, il y a un budget, et dans un temps pas trop lointain, ce qu'on appelle le BANT, généralement, Budget Authority Lead Timeline, on va la passer à un vrai commercial qui va prendre le lead par la main et l'amener, la travailler pour en transformer en client. Voilà. Donc, c'est comme ça qu'on a modélisé la réalité. Mais n'oublions pas que ce n'est qu'un modèle. Et ce modèle, malheureusement, c'est devenu un peu l'alpha et l'oméga de comment se passe la réalité. Et le focus a été mis de plus en plus sur la transition entre marketing et vente, sur les MQL. Donc, les MQL sont devenus, comment dire, un objectif pour les équipes marketing. Un objectif en quantité. Alors que... Alors qu'on sait que tous les MQL qui vont passer ne vont pas être forcément convertis en... En... En... En client. Donc, c'est là... C'est là où le... C'est là où l'imperfection s'est logée. C'est que d'un modèle qui nous permettait de... Comment dire ? De simplifier la réalité. On s'est un peu trop collée au modèle. Et on a déduit que la réalité était le modèle. Donc, il y a des limites à ça, évidemment. Inhérentes à ce processus. C'est que... Ayant mis un focus sur la quantité, en fait, on a... On a dirigé tous les efforts du marketing sur la production de MQL. Et en passant par des ads massives, amener les gens sur le site, convertir avec des formuleurs. Et... Forcément, on ne sait pas différencier, à ce moment-là, les comptes stratégiques qui intéressent l'entreprise de tout le reste. N'importe qui peut remplir un formulaire sur votre site. Et si la personne a fait suffisamment d'actions sur le site, en fait, le score va être suffisant pour qu'on... On passe cette personne aux ventes. Et les ventes vont devoir s'en occuper. Mais voilà. C'est que les ventes, elles ont un temps limité dans leur journée. C'est-à-dire que si elles ont 30 leads assez peu intéressants à traiter et un lead super intéressant, il y a des chances qu'à la fin de la journée, elles aient passé quasiment toute la journée sur les leads pas intéressants et peu de temps sur le lead intéressant. Donc, le premier problème, c'est que cette logique de génération de leads poussée à l'extrême et avec un énorme focus sur la quantité produit beaucoup de bruit. et c'est compliqué de différencier les bons leads des mauvais leads. Même si on peut mettre, évidemment, des critères assez sévères pour ne faire passer vers les ventes que les leads qui correspondent, néanmoins, moi, j'ai déjà vu, quand les résultats du marketing ne sont pas suffisants, la tentation est grande d'assouplir les critères du scoring pour qu 'on maintienne les chiffres de MQL produits au détriment de la qualité. C'est vraiment, c'est à ça que pousse le système. Tout le système est fait pour produire des MQL en masse. Donc, dès qu'on n'est pas aligné, forcément, la tentation est grande de corriger toutes les actions pour continuer à produire en masse plutôt que se dire, OK, plutôt que d'avoir 30 MQL inutiles et 1 intéressant, pourquoi j'essaie pas d'avoir juste de MQL intéressant ? Deuxième limitation, les MQL arrivent trop trop tard. Et donc ça, je vais... Il y a une stat qui est assez terrible, c'est que... Enfin, j'ai plus la source de la stat, elle est dans un de mes articles, mais quand une personne cherche une solution à son problème sur Internet et découvre des fournisseurs, ou qu'un ami ou un collègue lui parle d'une solution, il y a des grandes chances que cette première société qui a été identifiée, ce premier fournisseur, soit le fournisseur préféré et que ce soit celui qui gagne à la fin. Le processus d'appel d'offres étant là pour justifier qu'on a regardé les autres solutions, mais il y a un instinct naturel, un penchant naturel à, comment dire, récompenser la personne qui nous a éduqués, en fait. Et si je prends... Si je prends un exemple... Si je prends l'exemple de ce parcours client, vous aurez les liens dans l'article, d'une personne qui cherchait un... D'une personne qui cherchait un... Comment dire ? Une formation Marketo, qui était Cathy. Donc Cathy qui fait une première... Qui est embauchée pour travailler sur Marketo, qui découvre qu'en fait, il faut qu'elle se forme. Elle va faire une première recherche Google sur formation Marketo. Elle va lire du contenu sur le site de Merlin Léonard. Elle va aller voir d'autres... D'autres sociétés qui proposent des formations Marketo. Elle va appeler un collègue qui... Dont elle sait que cette collègue travaille sur Marketo pour avoir des recommandations. Cette collègue va aussi lui recommander Merlin Léonard. Elle va aller sur Facebook et voir que Merlin Léonard propose un quiz pour évaluer son niveau sur Marketo. Et elle va faire le quiz. Et c'est à ce moment-là qu'elle va devenir connue. Mais en fait, on voit bien que le... Comment dire ? Au moment où je découvre Cathy, moi, dans mon système Marketo, Cathy, elle a déjà fait toutes ses actions. Et notamment, elle a fait une recherche Google, ou elle a cliqué sur une ad, ou elle a vu des articles. Donc en fait, on sait que deux tiers du parcours se fait avant d'arriver dans un système marketing ou vente. Il faut bien avoir conscience de ça. Donc si en fait, tout notre système est conçu pour attraper des gens, au moment où ils lèvent la main, au moment où ils disent « Tiens, j'ai trouvé votre formation, j'aimerais discuter avec vous du prix », c'est beaucoup trop tard. Tout est déjà joué. C'est-à-dire que Cathy, elle a déjà exploré toutes les options. Elle a déjà vu Merlin Léonard et tous les concurrents. Et si j'ai pas été... Heureusement, là, j'ai été présent au début parce que j'avais le bon contenu, grâce au SEO. Mais si j'avais pas été présent, comment je peux faire en sorte que je détecte le besoin de Cathy, non pas au moment où elle arrive chez moi, mais au moment où elle commence à chercher, au début du parcours. Donc c'est ça qui va nous permettre la donnée d'intention. Et c'est une des raisons pour lesquelles le marketing automation seul n'est plus suffisant aujourd'hui. Troisième limitation, c'est que la conséquence de tout ça, c'est que le marketing se targue d'avoir délivré 500 MQL ce trimestre. Et c'est la mission qu'on lui a confiée. Mais en face, les ventes vont dire, oui, c'est super, mais il n'y a aucun TMQL qui correspond au compte stratégique qu'on a choisi en début d'année. Donc ça ne m'intéresse pas. Et le résultat, bien qu'on utilise tous massivement des CRM, des marketing automation et qu'on essaie de rapprocher les ventes et le marketing, il y a en permanence du temps perdu, de la friction et du manque de confiance. Donc pour ça, il faut gentiment transitionner vers l'account-based marketing. C'est-à-dire non plus avoir un focus sur les personnes, mais avoir un focus sur les comptes, voire les groupes d'achat, si on cible les comptes, les grands comptes. Pourquoi ? Parce que la véritable unité de mesure, c'est le compte. C'est-à-dire qu'à la fin, le nombre de signatures qu'on a à la finance, ça correspond assez souvent au nombre de comptes. Alors certes, il y a des comptes qui peuvent signer plusieurs fois dans l'année, et donc c'est là où les groupes d'achat vont être intéressants. Mais grosso modo, si on dit, voilà, j'ai signé 50 projets cette année, c'est souvent qu'il y a 50 comptes peu ou prou. Alors qu'au marketing, on va compter les leads. Et les leads, on sait que pour une décision, il y a peut-être 5, 6, 8, 12 personnes. Ce qui fait que le marketing, les chiffres annoncés en termes de MQL par le marketing, ne matchent pas avec ce qu'on retrouve à la fin, côté vente ou côté finance. Et la bonne unité de mesure, c'est vraiment bien le compte. Ce qui est marrant, parce qu'au départ, les CRM étaient très centrées sur les comptes. Ensuite, le marketing automation a permis de dire, les comptes, c'est nul. Il faut absolument se centrer sur les personnes, parce que c'est avec les personnes qu'on a des conversations. et le marketing automation a permis ça. Et désormais, ayant poussé la logique de la personne au maximum et atteint les limites du système, on revient au compte et on essaie en fait de se caler entre les deux. Entre les deux, c'est quoi ? C'est le groupe d'achat. C'est-à-dire, dans ce compte, voilà les 6 ou 7 personnes qui sont intéressantes, mais je ne vais pas les traiter comme autant d'individus, je vais les traiter comme un groupe. Voilà. Un groupe qui est susceptible d'acheter un produit ou un service à la fin. Donc, c'est ce qu'on va essayer de faire. Et pour ça, on va construire, de la même façon qu'on avait construit un funnel, un entonnoir pour le lead avec différentes étapes pour modéliser la réalité, parce qu'à la fin, il faut bien qu'on mesure où en sont les gens pour qu'on sache s 'il faut qu'on fasse des efforts au début, au milieu ou à la fin. On va constituer un entonnoir de comptes, mais c'est vraiment deux façons de voir le monde. Ici, on ne va pas chercher la quantité, on va chercher la qualité. C'est-à-dire qu'on va essayer d'avoir une vue, on va essayer d'avoir une... Comment dire ? De cibler au préalable les comptes qui nous intéressent et ne nous intéresser qu'à cela. Donc, en fait, la quantité est arrêtée. C'est-à-dire qu'on va dire, cette année, on travaille sur ces 300 comptes, pas plus. Et on va essayer, l'objectif, c'est de signer ces 300 comptes. D'accord ? Alors, ça ne veut pas dire qu'on arrête le marketing automation comme on le faisait. C'est-à-dire qu'on va faire une espèce de pyramide. On va classer les comptes des plus importants aux moins importants. Le haut de la pyramide, les comptes les plus importants, ça va être géré par une stratégie account-based marketing. Donc, on va choisir ces 10, 100, 1000 comptes. Enfin, ça dépend pour chaque entreprise qu'on target et sur lesquelles on se focalise. Et puis, tout le reste, c'est ceux qui vont bénéficier de la stratégie marketing automation classique. Donc, ce qui va nous intéresser dans une stratégie ABM, ce n'est pas le nombre de leads, le nombre de MQL, c'est la progression dans l'entonnoir des comptes qu'on a choisis au départ. Et c'est le pourcentage, plutôt, de progression qui nous intéresse. Donc, si je reprends mon schéma funnel, ici, donc on avait ces étapes classiques, anonymes, froid, tiède, chaud, MQL, self-activity, SQL, Opportunity One, on va avoir en regard un funnel de compte. Et ce qui va être intéressant dans le funnel de compte, c'est qu'on va pouvoir aller beaucoup plus loin sur la partie amont. C'est ça que nous permet la stratégie ABM, grâce au nodé d'intention, c'est d'aller chercher et d'aller chercher les comptes et les personnes bien en amont de la conversation et d'être présents dès le départ. Donc, on va avoir deux statuts au début. Les comptes qualified, donc c'est les comptes qu'on a ciblés, les target comptes. Donc, on a vraiment, encore une fois, un nombre fini de comptes sur lesquels on va travailler. Et on va se dire, parmi ces comptes, quels sont ceux qui ressemblent à mes comptes, mes ICP, mes Ideal Customer Profile, donc les profils de comptes idéaux, parce que tous ne ressemblent pas. Et ceux-là vont faire partie du groupe qualified. C'est-à-dire que c'est les comptes, un, qu'on a choisis, et deux, qui ont une grande chance de venir des clients. Si je choisis un compte qui a des caractéristiques qui ressemblent à aucun de ceux qu'on n'a jamais signés, on sent bien que ça va être plus dur que d'autres. Si je prends un exemple, si je signe exclusivement avec des établissements d'enseignement supérieur, école de commerce ou école d'ingénieur, par exemple, disons que, imaginons que ce soit ma cible naturelle, et que je vais voir demain Carrefour, on se dit bien que le discours que j'ai habituellement sur les grandes écoles, ça ne va pas forcément être le bon pour Carrefour. Donc, j'ai moins de chances de signer. Donc, il y a une étape de ciblage, qu'on verra dans les sessions ultérieures, et une étape de qualification, qui est est-ce que ces comptes ressemblent à ceux sur lesquels j'ai des chances de signer. Un statut Aware qui va être... En fait, le système va détecter que, tiens, ces comptes qu'on a ciblés et qu'on est éventuellement exposés à des publicités ciblées, ça a marché, puisque je vois qu'il y a des gens qui viennent sur mon site de ce compte. Donc, on va pouvoir automatiquement passer les comptes qui ont réagi aux publicités dans la catégorie Aware. Mais là, on est toujours dans l'anonyme. Ensuite, c'est le marketing automation classique qui va prendre relais. Quand la personne anonyme décide de remplir un formulaire pour s'inscrire à une newsletter, télécharger une brochure, une infographie, faire un quiz, s'authentifier dans une vidéo ou remplir un formulaire de contact, soyons flous, le compte va devenir engagé. C'est-à-dire qu'on a... Et là, il faut choisir les critères. Ça peut être une, deux, trois personnes qui ont converti et qui ont un score. Donc là, chaque entreprise aura ses critères pour définir ce que c'est qu'un compte engagé. Et on peut avoir des sous-catégories dans la partie engagement. Encore une fois, on aura les MQA, donc les Marketing Qualified Accounts. Donc, c'est les comptes du pool qu'on a choisi au départ, dont on estime qu'ils sont suffisamment mûrs, travaillés par le marketing, pour les passer aux ventes. On ne veut pas passer les comptes tout de suite aux ventes. Parce que pourquoi ? Parce qu'à chaque instant, il y a uniquement 5% du marché qui est intéressé par nos solutions. L'immense majorité des gens, on n'en a rien à faire de nos solutions. Donc, c'est pour ça qu'il faut faire ce travail au marketing, d'exposer les comptes qu'on a choisis à des publicités et ensuite à des actions marketing pour vérifier qu'il y a bien des gens en interne de ces comptes qui sont intéressés par nos produits. Et ensuite, opportunités que ce n'est pas. Donc, ayant ces deux visions, comment dire, comptes et personnes, on va pouvoir travailler. Donc, une fois qu'on a ça, les concepts clés qu'on va appliquer pour une stratégie marketing, c'est, c'est une petite icône ici, c'est un, vous l'avez compris, cibler des comptes, nos comptes prioritaires, nos comptes stratégiques. Et ça veut dire avoir accès à une base de comptes qui nous permet de cibler tous les comptes de la planète, même si on ne les a pas en base. Donc, là, l'important, c'est d'avoir la base la plus exhaustive et le moteur de recherche qui nous permet d'identifier les comptes qu'on va choisir dans ceux qu'on n'a pas en base, les comptes et les personnes. De travailler sur les données d'intention pour identifier parmi les 300 comptes quels sont ceux en ce moment qui sont intéressés par mes solutions. Et donc, on verra comment on choisit des mots-clés pour que le système nous dise, tiens, tel compte semble faire des recherches sur tel mot-clé qui vous intéresse. Pour qu'ensuite, on attaque et on expose, on engage les gens de ces comptes à des publicités ciblées. Pour que, si on voit suffisamment d'intérêt, on puisse commencer à étudier quel est le groupe d'achat dans ces comptes. Donc, encore une fois, il faudra qu'on ait accès à une base de données de personnes cette fois-ci pour se dire, moi, si je reprends typiquement l'exemple des écoles de commerce ou d'ingénieurs, il faut que je discute avec le DSI, avec le responsable marketing operation, avec la direction marketing pour aller vendre soit du marketing automation, soit de la BME. Donc, si je n'ai pas ces trois personnes, en fait, mon groupe d'achat ne va pas être complet. Donc, c'est-à-dire qu'avant d'aller attaquer un compte, je vais aller importer dans mon CRM les personnes du groupe d'achat de tous les comptes que j'ai ciblés. Et une fois que j'ai fait ça, je peux exposer les gens soit à des publicités ciblées en fonction de l'étape dans laquelle se situe le compte. Donc, on aura des publicités ciblées qui seront différentes selon que le compte a été juste targeté, qu'il est passé sur notre compte, notre site, de manière anonyme ou qu'il y a des personnes qui sont engagées. On peut avoir, évidemment, des messages différents en fonction de la maturité. On peut l'exposer à des campagnes. On peut exposer les gens à des campagnes marketing classiques, une fois qu'ils sont en base et qu'ils ont au moins rempli un premier formulaire. Ou on peut, si c'est les petites sociétés, ça peut arriver, directement les passer aux ventes pour que les ventes aient des approches avec les séquences sales loft, outreach, classiques, pour les cibler. Ce qui va être aussi important dans une stratégie ABM, c'est de personnaliser l'approche. C'est-à-dire que, si je prends un exemple classique, si j'ai décidé de cibler uniquement les établissements superbes d'enseignement, l'école de commerce, l'école d'ingénieur, je vais faire des contenus dédiés pour ce secteur, en fait. des emails avec un langage adapté. C'est-à-dire que je ne vais pas parler d'étudiants, je vais parler du vocabulaire qu'on utilise dans ces entreprises bien particulières. Je vais avoir des landing pages et des pages de sites qui vont être personnalisées. Éventuellement, avec des images plutôt, enseignement supérieur. Et si j'ai des comptes qui sont vraiment importants, imaginons que je veuille absolument signer Polytechnique, par exemple. Je peux faire une page dédiée à Polytechnique avec une belle image Polytechnique plus Bernard Leonard. On peut aller jusqu'à là. Je vais faire des webinaires, des événements, des livres blancs, des infographies dédiées pour les écoles de superbes de commerce et d'ingénieur, pour que je maximise mes chances de convertir ces gens quand ils arrivent pour la première fois sur mon site. C'est très important. Tout ça, ça ne veut pas dire que le marketing automation et le marketo en particulier ne servent plus à rien. Tout ce qu'on a fait dans le marketo est toujours nécessaire, puisque les solutions des mêmes vont se plugger sur les marketo et autres, et sur votre CRM, pour aspirer les données et comprendre, un, qui sont vos comptes préférés, quelles sont les personnes, vos bailleurs personas, qu'est-ce que vous avez en base, pour ensuite compléter avec ce qui n'est pas en base. Ils vont aussi écouter tout ce qui se passe au niveau des campagnes. Si je parle un peu Salesforce Marketo, au niveau des campagnes Salesforce, au niveau des programmes Marketo, pour savoir si les gens sont engagés ou pas. On l'a vu tout à l'heure, il y a une étape engagée, et c'est comme ça qu'on va pouvoir dire que le compte est engagé, parce que dans Marketo, on aura détecté que des gens sont engagés. Et s'il faut déclencher des campagnes marketing, des envois d'email, des envois de nurturing, c'est Marketo qui le fera, ce n'est pas les solutions ABM. Donc les deux ont bien leur périmètre respectif. Les solutions ABM viennent compléter ce que ne font pas les solutions de marketing automation, en ayant une vision compte, en ayant de la donnée d'intention, c'est marqué là. Donc ici, je vais pouvoir cibler et qualifier bien mieux des comptes, notamment en faisant des ciblages sur le comportement anonyme de ces comptes et sur les données d'intention de ces comptes. Je vais pouvoir exposer les gens de ces comptes à des publicités ciblées nativement. Je vais pouvoir engager les individus, déclencher des campagnes dans le marketing automation ou dans l'outil des ventes directement depuis mon demand base, par exemple. Alors que Marketo, on sait bien que la partie compte est assez limitée et que Marketo est construit nativement autour de la personne. Donc il est très très fort pour écouter ce qui se passe et capturer les informations de la personne et scorer et engager les individus et les personnes. Donc la clé, c'est vraiment d'avoir les deux pour que tout fonctionne. Et même, on verra, il faut un outil vente, il faut un outil de ce qu'on appelle le sales enablement pour que ça fonctionne bien aussi. Sinon, on va avoir des trous dans la raquette pour ce qui est de l'engagement. Donc les conclusions, les MQL ne sont pas morts, mais sont aujourd'hui insuffisants pour être performants dans les ventes B2B complexes. Et une stratégie ABM bien menée résout ces trois gaps, ces trois fossés. Un problème de volume, un problème de timing, un problème d'alignement qu'on n'a plus une fois qu'on passe sur la stratégie ABM. Donc on verra dans les prochaines sessions comment construire cette stratégie ABM. On verra en détail les différents points que j'ai évoqués aujourd'hui. On aura une session sur la donnée d'intention, on aura une session sur l'orchestration, on aura une session sur comment faire des ciblages dans les solutions comme Team&Base. La prochaine session, on se focalisera sur comment s'assurer que votre Marketo peut commencer à faire un peu d 'ABM sans avoir justement de solution Team&Base ou SixSense. puisqu'on peut déjà faire pas mal de choses dans Marketo, notamment un petit prototype. Voilà. A bientôt pour une prochaine session.