Bonjour à tous, j'espère que vous allez merveilleusement bien. Dans ce Marketo Office Hours spécial téléchargement de documents, nous allons parler du choix entre Gated et Not Gated, ce qu'on met derrière un formulaire Marketo ou pas, du choix de mettre les formulaires sur des pages web ou sur des LPs Marketo. On va ensuite détailler le programme Marketo. On va voir le formulaire Marketo, l'utilisation des UTM sur les program members pour bien traquer l'acquisition, voire même une troisième option pour aller encore plus loin. Et on finira par les pièges habituels et les idées pour aller plus loin sur les téléchargements de contenu. C'est parti ! Bonjour à tous ! On va parler aujourd'hui des téléchargements de contenu. Je vais parcourir le contexte dans lequel on a des téléchargements de contenu dans vos programmes marketing. Comment on fait dans Marketo ? Comment on va traquer ensuite - bien - l'acquisition ? Et comment on peut éventuellement voir, directement dans les programmes, quels sont les retours sur investissement ? On va parler des choses importantes pour le téléchargement de contenu. Est-ce qu'on fait des Forms locaux ou des Forms globaux ? Les pièges à éviter et les idées. J'ai tout préparé juste avant, donc je ne vais peut-être pas tout marquer. Mais si vous avez des idées, on complétera le schéma. Le premier sujet, c'est : Gated ou not Gated ? Est-ce qu'on met son document derrière un formulaire ou pas ? Le premier truc à réfléchir, c'est ça. Je viens de faire une brochure, je viens de faire une infographie, je viens de faire une liste de prix, est-ce que je le mets derrière un formulaire ou pas ? Je ne sais pas si vous avez des convictions assez fortes, mais moi j'essaie de faire en sorte qu'un document qui est derrière un formulaire, il doit apporter de la valeur ajoutée au visiteur, qui accepte en contrepartie de me laisser au moins son email. C'est le deal. Est-ce que vous êtes d'accord avec ça ? C'est ça que vous faites ?  Oui, tout à fait. OK. Si vous faites comme moi et que dans vos campagnes… Je prends un exemple de campagne où j'avais fait toute une série de contenu sur la Data Quality, que j'ai organisé en Top of the funnel, Middle of the funnel, Bottom of the funnel et mes offres. C'est mon contenu qui doit amener mes visiteurs sur mes pages offres Data Quality, en les éduquant petit à petit sur les enjeux de la Data Quality : comment on fait, qu'est-ce qu'il faut faire, comment on s'y prend et quels outils on peut utiliser. Il y a des contenus qui ne vont pas être du tout cachés. Par exemple, pour le Top of the funnel, j'avais fait une Fact Sheet. C'est des choses qu'on va donner librement pour attirer les gens. Il ne faut surtout pas que ce soit derrière un formulaire. On va le retrouver sur les réseaux sociaux, ce sont des choses comme ça. On va le retrouver dans les emails librement. Par contre, si on commence à parler d'une matrice de fonctionnalité et les outils, là je me suis un peu creusé la tête. J'ai mis de la valeur ajoutée dans le document. Donc là, je considère que ça peut être derrière un formulaire. J'ai évidemment tout ce qui est livre blanc, les listes de prix qui sont plutôt en Bas de Funnel. Si je déborde un petit peu des documents, les replays de Marketo Office Hours, si vous en avez regardé, vous avez déjà dû les enregistrer au moins une fois pour les regarder, ou les replays de webinaire, c'est typiquement ce qu'on va mettre derrière des formulaires. Attention à ne pas tout mettre derrière les formulaires. J'ai juste une question par rapport à ça. C'est une stratégie basée sur votre base de données. Là, je réfléchis dans le sens d'un nurturing. Est-ce que vous trouvez que ça a du sens de remettre des formulaires plus loin dans le nurturing alors qu'on a déjà les informations de la personne puisqu'ils sont à la base et qu'on leur envoie un mail ?  Si, tout à fait. C'est tout à fait la logique du Smart Form. Dans le parcours client qu'on va faire vivre à un visiteur pour l'amener de façon ultime à nos offres, il n'y a généralement pas qu'une touche. Si je prends un exemple. Si je prends mes exemples encore une fois, elle va s'inscrire à un Office Hours, ensuite elle va télécharger l'infographie. Elle va s'inscrire à un nurturing sur la Data Quality, par exemple, qui va l'emmener dans plein d'emails et qui va pointer sur différents programmes chez moi. D'ailleurs, dans le nurturing, il va peut-être y avoir une inscription webinaire ou un quiz. L'idée, c'est que j'ai trop d'informations à collecter en une touche pour que je puisse tout demander sur un formulaire. On sait très bien que si on met trop de champs sur un formulaire, le taux de remplissage décroît de façon très rapide. Donc l'ensemble des informations que j'aimerais collecter, je vais les collecter en plusieurs touches. C'est là qu'on va parler du Progressive Profiling Marketo. Même si quelqu'un entre dans le nurturing et de facto, s'il entre dans le nurturing, vous le connaissez puisque vous avez son email, on peut parsemer le parcours d'autres formulaires pour collecter les informations suivantes qu'on souhaite. Le Marketing Automation en interne et le CRM en interne, ce n'est pas des informations que je veux collecter tout de suite parce que ce n'est pas le plus important, mais c'est important quand même que je les ai à un moment donné, donc je vais les mettre en étape 3 par exemple. Mais dans l'intérêt de la personne, je vais les mettre en étape 4. J'ai répondu à votre question ?  Oui, merci. Gated ou not Gated ? Le dernier point, c'est que la LP Marketo avec un formulaire, c'est la technologie qui va nous intéresser aujourd'hui, on peut tout à fait stocker les PDF sur les pages web ou sur les pages Marketo derrière des call-to-action sans formulaire. Et il y a les technologies, à l'inverse, un peu plus poussées même, qui permettent d'avoir des e-brochures. Je vous en ai peut-être déjà parlé. Il y a les technologies comme Foleon et, plus proche de nous en France, Interactive Technologies qui font ça. Là, j'ai un exemple avec Interactive Technologies, où j'ai mis ma charte graphique. J'ai droit à un document, donc je n'ai pas trop réfléchi, je voulais juste faire un exemple. Vous le rencontrez peut-être… C'est souvent dans le retail qu'on trouve ça, où vous accédez au catalogue de JM Bruneau ou n'importe quel autre retailer. Assez souvent, l'immense catalogue, qui contient des dizaines ou des centaines ou des milliers de références, c'est une page web qui vous permet de parcourir la brochure comme ça. Une autre possibilité pour stocker ces brochures — et je l'ai vu par exemple chez BMW pour les brochures des voitures —, ça permet quoi ? Ça permet, par exemple, de mettre des vidéos à l'intérieur des PDF. Ça permet de mettre des zones cliquables avec des zooms et des animations qui vont se déclencher quand vous passez sur tel ou tel objet. Ça va permettre de mettre des pop-up qui vont donner de l'information contextuelle sur telle ou telle référence. Et ici, quand on va télécharger, on peut avoir soit un formulaire non Marketo, soit un formulaire Marketo. Là, pour le coup, ça peut être un formulaire Marketo avec ce fournisseur. C'est une autre façon de stocker ces brochures, mais tout en gardant la logique d'avoir un formulaire à un moment donné quand on veut télécharger. Le formulaire se déclenche quand je vais cliquer sur Télécharger. Il pourrait très bien se déclencher automatiquement quand je commence à regarder la première page. Donc, à avoir en tête. Là, c'est quand on met un niveau un peu plus élevé. Deuxième grand choix : est-ce qu'on stocke ses brochures sur ses LPs Marketo ou sur son site ? Ça peut paraître bizarre, on se dit : pourquoi on stockerait autre part que sur Marketo ? Parce qu'effectivement, Marketo, on va avoir nativement la reconnaissance de la personne si elle arrive d'un email. Vous savez que c'est le token qui est issu de l'e-mail qui va permettre à une LP, et à un formulaire surtout, de reconnaître la personne. Et donc derrière, on va pouvoir déclencher le pré-remplissage et éventuellement le Progressive Profiling. Si on est sur des LPs Marketo et qu'on vient d'un e-mail, tout ça fonctionne nativement, il n'y a pas besoin de script, c'est formidable. Deuxième point : c'est qu'on a le contrôle sur les URL des LPs, ce qui est un piège dont on parlera juste après. A priori, les URL des LPs ne peuvent pas changer sans que votre équipe de marketing ops soit au courant. Si vous changez les LPs, c'est à vous de penser : "Tiens, cette URL, je l'ai changée, elle était présente dans ma Smart Campaign, il faut que je pense à la changer." Par contre, on peut avoir, selon les LPs qu'on utilise, une expérience client un peu différente du site web. Parfois, ça peut être utile parce qu'on veut vraiment être dans un environnement différent de son site, sans tout le menu qu'il y a en haut, tous les boutons qu'il y a en bas, pour pas que la personne ne puisse être distraite et s'assurer qu'elle va remplir le formulaire à 100 %. Ça peut être un avantage, mais ça peut être aussi parfois un inconvénient si la LP est vraiment trop différente. Encore que, aujourd'hui, avec les technologies comme OTOWUI, mon ami Charles Thierry, on peut faire des LPs qui sont vraiment identiques à votre site. Quand on fait des LPs Marketo, assez souvent c'est parce qu'on veut… C'est pour ça que Marketo a proposé des LPs au départ, c'est qu'on ne voulait pas être dépendant de l'équipe IT ou de l'équipe web, qui peuvent avoir des plannings différents de l'équipe de marketing ops. On a eu tous le cas de : "Il faut vite que je monte une LP cet après-midi pour annoncer tel événement ou lancer tel nouveau produit, vite il faut le faire…" On ne peut pas être dépendant de quelqu'un d'autre. À l'inverse, moi j'étais plutôt sur des LPs jusqu'à il y a 2-3 ans et je suis passé sur mon site, à la faveur d'une refonte de site, parce que j'avais envie que l'expérience soit complètement uniformisée sur le site. Et surtout, j'ai eu accès à Charles qui m'a permis d'enrichir mes formulaires et de faire en sorte que mes formulaires fonctionnent aussi bien sur mon site que sur mes LPs. Il n'y avait plus ces contraintes. Je me suis simplifié la vie en n'utilisant plus de LPs Marketo. C'est un choix. Ce n'est pas forcément lié à Marketo, c'est plutôt souvent un choix organisationnel. Est-ce qu'on a la main sur les pages web ou pas ? Est-ce que c'est facile ou pas ?  J'ai une question, Sylvain, là-dessus. Bonjour tout le monde. Excusez-moi, je suis arrivée en retard. On est sur la même solution que toi, sur site web, avec la technologie de Charles qui permet aussi un pre-fill, reconnaissance, etc., même si on est sur Drupal. Par contre, là, il a un accès à Drupal en mode éditeur. Là, on envisage l'acquisition d'un autre outil qui va créer aussi des LPs pour les événements. S'il n'a pas accès à cet outil en tant qu'éditeur parce que peut-être on n'aura pas des droits, je ne sais pas quel est l'accès qui sera possible pour lui, ça veut dire qu'on ne pourra pas bénéficier de la reconnaissance et du pre-fill. Il faut absolument qu'il puisse bosser sur les JavaScript pour pouvoir permettre ça ?  Non, pas forcément. On va retomber sur l'autre problème. On peut héberger tout le script dans le formulaire et pas dans les LPs. Donc s'il peut être packagé, le formulaire… Ouais, mais t'es obligé de faire un iframe, du coup. Obligé de faire un iframe, voilà. Ce qui fait que c'est un objet autonome qui garantit la mise en forme, le responsiveness, les scripts, le pre-fill, la reconnaissance. Mais après on va avoir des problèmes de reporting puisque ton iframe ne va pas vraiment bien communiquer avec le site sur lequel il est. Donc tu vas me dire : "Ah oui, mais on ne voit pas quand les champs sont remplis sur Marketo, mon Google Analytics ou mon Matomo, ils n'ont pas d'infos et on ne sait pas ce qu'il se passe. D'accord, super, c'est très clair. Merci. Passons au programme. Là, on revient vraiment aux basiques puisque c'est la formation Marketo Essentials. Vous le savez tous, je fais une petite révision. Le flow, généralement… Ici, on crée sa Smart List d'invitations ou son ciblage dans sa Smart Campaign, mais on va dire qu'on crée une Smart List. On va généralement créer les éléments du programme de contenu en partant de la fin. Chaque élément a besoin du suivant pour être créé. Par exemple, dans l'e-mail d'invitations, on va avoir besoin de l'URL de la LP. Sur la LP, il faut faire un formulaire. Le formulaire a besoin de… Généralement, on télécharge sur Marketo la brochure. Je dis sur Marketo, mais on n'a pas besoin… Ça peut être un hébergement différent de Marketo, la brochure. On n'a pas forcément besoin de stocker sur Marketo. Sachez que quand quelqu'un clique sur un lien d'un document qui est stocké dans Marketo, bizarrement, Marketo n'a aucune trace… Le clic sur l'e-mail va être tracé, mais le fait que ce document est demandé depuis le serveur Marketo n'est pas tracé. Moi, ça m'a toujours étonné. Je me demandais pourquoi Marketo n'arrive pas à tracer que tel document a été aspiré du site. Ce n'est pas tracé, il faut le savoir. Donc stocker sur Marketo ou sur un SharePoint ouvert ou un Google Drive ouvert, ça reviendrait vraiment au même. Ensuite, généralement, on fait son e-mail de notification puisque ça va utiliser la brochure. Derrière, on va faire son formulaire et on va aller voir les formulaires de Merlin. Une fois qu'on a fait le formulaire, ça nous permet de faire la LP ou de mettre le formulaire sur la page web si on le souhaite. On fait une page de remerciement ou, si on a mis du script sur son formulaire, ce qui fait que le formulaire, à la soumission, se transforme et montre une page lui-même de remerciement, n'a pas besoin de LP de remerciement. C'est un désavantage d'avoir du script sur le formulaire. Une fois qu'on a sa LP d'inscription, on va pouvoir faire son e-mail d'invitation, ses e-mails de relance, et ainsi de suite. Ensuite, on va enchaîner avec les Smart Campaign. La Smart Campaign qui va gérer l'invitation, la Smart Campaign qui va gérer l'envoi de la notification, et ensuite les Smart Campaign qui vont gérer les avancements dans les différents statuts. Dernier point, est-ce qu'on fait un programme ou deux programmes ? Souvent, quand on commence dans l'Essentials, on fait un programme complet. Ceux qui sont passés avec nous, vous le savez, on fait un programme qui contient tout ça. À terme, je vous conseille plutôt d'avoir un programme de téléchargement de contenu qui contient le cœur du programme, c'est-à-dire tout ce qui est formulaire, LPs, e-mail de notification et la smart campaign d'envoi, plus les statuts, mais de séparer dans un programme différent la partie promotion. Puisqu'en fait, ici, on va pouvoir très bien utiliser un e-mail programme, et ici on va utiliser un programme plutôt par défaut. Pourquoi faire ça ? Parce que souvent votre brochure, vous n'allez pas faire la promotion une seule fois. Vous allez, si je descends, un petit coup d'œil sur le Miro d'après, vous avez votre programme de contenu ici que j'ai mis là. Vous allez avoir un calendrier de promotion avec des e-mails sur du LinkedIn, du Twitter, du Insta, du Facebook, qui va se répéter peut-être dans l'année. Pour des questions de reporting, vous allez vouloir faire éventuellement des programmes différents pour l'e-mail programme 1, l'e-mail programme 2, l'e-mail programme 3. Voire autant de programmes que de sources de promotion. On verra les URL juste après. Il y a un aspect pratique tout bête, c'est que ce programme est permanent. Il va peut-être durer un an, deux ans, trois ans, le temps que votre brochure soit pérenne, soit pertinente. Par contre, ça, ce sont plutôt des éléments qui vont être stockés dans le calendrier éditorial. Donc si vous avez adopté la même norme de nommage que moi dans vos dossiers, le téléchargement de contenu est plutôt dans la partie programme marketing continu, avec un aspect reporting qui ne dépend pas de la date. Par contre, les envois d'e-mails vont plutôt être eux dans les dossiers années. On pourrait tout à fait faire un énorme programme qui contient toutes les promotions qu'on fait, mais ça risque de devenir assez vite le bazar en termes de reporting. Un Marketo, il faut bien l'avoir en tête, son reporting est basé sur le programme. C'est la brique unitaire. Donc si vous avez un seul programme, vous avez un seul reporting. Et vous n'avez pas pouvoir facilement différencier les choses. Si je vais dans Marketo désormais… je vais juste faire un petit passage dans l'admin, je vais vous montrer le channel qu'on utilise. Alors chez moi, le channel est celui-là. Je mets toujours un statut membre, comme premier statut. Parce que vous savez que, dans Marketo, si des gens tombent dans un programme, pas par hasard, soit ils remplissent un formulaire, soit ils sont importés, soit il y a une campagne qui les pousse dans le programme, ils vont automatiquement prendre le premier statut du channel de ce programme. Et si votre premier statut, comme c'est le cas avec le Marketo que vous avez par défaut, enfin out of the box, si le premier statut est Filled Out Form ou formulaire rempli, vous pouvez avoir le sentiment que les gens ont rempli le formulaire, alors qu'en fait non. Ils ont juste été importés dans le programme et ils ont juste pris le premier statut qui était, malheureusement, un statut avec un sens. Moi, je mets comme sécurité d'avoir ce statut membre ou member sur tous mes channels comme premier statut. Donc ici, j'ai envoyé, ouvert, cliqué, parce que, historiquement, on fait un e-mail de promotion au sein du programme de téléchargement de contenu. Mais ça, c'est quand on démarre Marketo. Aujourd'hui, je n'utilise plus trop ces statuts envoyé, ouvert, cliqué, désinscrit pour ce channel. Puisque j'ai séparé mes programmes de promotion de mon programme de téléchargement de contenu. Néanmoins, ce n'est pas grave. Ils peuvent être là, on n'est pas obligé d'utiliser tous les statuts, ce n'est pas grave. Donc, j'ai "a visité" pour l'étape où la personne visite la page sur laquelle il y a le formulaire. J'ai formulaire rempli et téléchargé. Oui, pour répondre à ta question, on pourrait ajouter pour tracer un peu plus loin, on pourrait ajouter opportunité et opportunité gagnée. C'est-à-dire qu'on pourrait dire : en fait, j'aimerais en même temps tracer jusqu'au bout du process. Si je suis ici là, je suis sur mon parcours, et qu'une personne regarde, télécharge d'infographie, en fait, j'aimerais voir si au bout du chemin, il n'y aurait pas une opportunité qui serait téléchargée. On va dire que c'est la façon la plus simple de mesurer le ROI d'un programme. Généralement, on s'arrête à téléchargé. Parce que c'est un point de contact parmi d'autres dans le parcours client. Mais si on peut ajouter une smart campaign qui va dire : "Si tu es membre de ce programme et qu'il y a une opportunité qui se déclenche dans telle fenêtre de temps, on peut tracer l'opportunité ouverte ou l'opportunité gagnée." Ce qui fait que, si je vais sur mon programme de téléchargement de contenu, là, je n'ai pas fait, c'est à zéro, mais j'aurai un comptage du nombre de gens qui sont passés dans ce programme et du nombre de gens qui ont téléchargé, qui ont eu à terme une opportunité et une opportunité gagnée. Ça pourrait être un premier indicateur qu'on pourrait utiliser. Bon, c'est très basique. Tu as le nombre, tu n'as pas le montant. Voilà, c'est donner une première indication. Si on passe sur les campagnes, vous voyez, d'ailleurs, ici, j'ai plus le… J'ai l'envoi d'e-mail, mais je ne l'ai jamais lancé. Ce qui est important ici, c'est la campagne Trigger. Évidemment, elle va démarrer par le Filled Out Form. Ici, moi, j'ai des formulaires globaux. On le reconnaît parce que le nom du formulaire ne contient pas le nom du programme. Et de facto, comme j'utilise un formulaire global, il faut absolument que je mette le referrer qui est sur quelle page ce formulaire a été appelé. Là, le piège souvent, c'est que, j'adore faire ça, je change les URL en permanence quand je fais du SEO. Donc, on peut très vite changer, malheureusement, cette page, une page de mon site web. Si je change cette page, évidemment, la smart campaign ne va pas se déclencher. Pour éviter ça, ce que j'ai fait, j'ai fait une campagne qui vérifie qu'une personne a rempli un e-mail, qu'elle a rempli un formulaire et n'a pas reçu d'e-mail dans les cinq minutes. Remplir un formulaire, ça veut dire qu'on va recevoir un e-mail de notification a priori. Donc, là, ce que je fais, c'est que j'attends une minute et je m'envoie une alerte si la personne n'a pas reçu d'e-mail dans les cinq minutes. Et ça marche assez bien, je peux vous dire. Parce que j'avais pas mal de petits pièges comme ça, des règles que j'ai changées sans répercuter dans Marketo. Dans la liste, là, je fais les gens qui ont reçu un e-mail dans les 5 dernières minutes et dans la campaign, vous avez vu, ce sont les "not in". Les gens qui n'ont pas reçu l'e-mail dans les 5 minutes. Donc, je vous invite à faire cette petite campagne de vérification. Parce que ça peut vous éviter des déconvenues, surtout si vous utilisez ce système assez massivement. Très bonne idée, merci beaucoup. Moi, j'ai juste un seul filtre qui est : j'exclus mes concurrents, tout bêtement. C'est-à-dire que si un concurrent remplit le formulaire, il ne recevra rien. Mais par contre, je n'ai pas mis la liste d'exclusion globale. Dans toutes mes smart campaign, je mets toujours un "member of smart list" d'exclusion globale, mais pas ici. Puisqu'ici, d'habitude, il y a toujours ça. Ici, je ne le fais pas puisque la personne a rempli le formulaire. Donc, elle veut recevoir l'e-mail. Comme j'ai mis un vérificateur d'e-mail dans l'e-mail, je suppose que son e-mail est correct. Donc là, ce qu'on va faire, c'est évidemment envoyer l'e-mail qui contient la notification. Ça permet une double sécurité, de vérifier que l'e-mail est correct. Sinon, je vais avoir une alerte. Je vais passer la personne à formulaire rempli. Vous savez. Donc là, j'ajoute la personne dans une static list. Je m'envoie une alerte. Sauf si c'est moi qui ai rempli, si c'est un collaborateur qui a rempli le formulaire, je nous envoie une alerte. Et puis, je traque l'acquisition. Si Acquisition program est vide, on remplit l'Acquisition Date et l'Acquisition program avec le programme. Allons voir le formulaire s'il n'y a pas de questions. Vous avez vu que je fais une campagne en français, une campagne en anglais différente. Parce que j'ai un site différent. On aurait pu faire en une seule campagne, mais c'était plus simple de gérer la page en anglais. Il y a le formulaire en anglais, l'e-mail en anglais qui part. C'est ça qui change, mais il ne faut pas oublier de gérer les langues. Dans le design studio, si je vais voir mon formulaire, le problème, c'est que c'est un formulaire pas mal scripté. Vous verrez qu'il n'est pas trop mis en forme, quand on va le voir directement dans Marketo. L'idée, c'est que… on va revenir sur les champs cachés juste après. Là, c'est le formulaire complet avec tous les champs possibles qu'on peut demander et groupés par Field Set. Peut-être que vous n'utilisez pas trop les Field Set. Ça, c'est assez utile pour réussir à faire une présentation de vos formulaire un peu de ce type-là. Là, j'ai le bloc My personal formation, j'ai un bloc My company. Là, j'ai My marketing subscription. Ça, c'est fait grâce au Field Set. Le Field Set, c'est ce bouton-là quand vous faites le formulaire Marketo. Là, j'ai ajouté tous mes champs. Ensuite, c'est le script qu'on a mis dans le formulaire qui va détecter la personne, il va la reconnaître, il va savoir à quelle étape on est. Justement, on va avoir ces champs-là qui vont tracer le parcours. Persomin, Moy, Max). Étape 1, étape 2, étape 3. Pour company, étape 1, étape 2, étape 3. Les préférences. Je vais avoir mes champs UTM ici, sur la personne. Ils vont être remplis à partir de mon paramètre UTM source, medium, campaign. Et qu'est-ce que je vais avoir d'autre ? Là, j'ai mes différents consentements. J'ai mes cinq consentements. En fait, je ne vais en faire apparaître qu'un, en fonction du paramètre de la page sur lequel le formulaire est posé. Ça, c'est la confirmation. En fait, tout ça, ça fait ce type de formulaire. Donc, étape 1, je vais avoir ça. Étape 2, c'est la langue, le job title, le département. Étape 3, ça va être la ville, le portable, le CRM et le Marketing Automation. Étape 4, ce sont les domaines d'intérêt. Et la sortie, c'est ça. La confirmation, c'est thank you, avec la possibilité de prendre un rendez-vous ou de booter une démo. Là, ce qui est intéressant, ce sont les UTM. Ces champs-là, le fait d'avoir mis ces champs UTM parameter et d'aller chercher la valeur de la variable dans l'URL avec le nom qui s'appelle UTM source, ça va me permettre de capter la source des gens. Comment on fait ça ? Vous savez que pour toutes vos campagnes de promotion, vous allez pouvoir ici transformer votre URL en ajoutant le point d'interrogation et en fait des variables après le point d'interrogation sous la forme UTM_source=. Moi, j'ai mis ML pour la source ML. UTM medium ici, c'est l'e-mail. Ici, c'est avec LinkedIn, ici c'est avec Twitter. Et on peut ajouter campaign par exemple. Enfin, pardon, ce n'est pas de campaign, c'est UTM campaign. Là, c'est la campagne du mois 1, là ce sera la campagne du mois 2. Et en fait, quand la personne va arriver sur votre formulaire, le formulaire va aller chercher dans l'URL les valeurs des différentes variables et les stocker sur la personne ou sur le program member de la personne. C'est le moyen le plus, aujourd'hui, commun de traquer l'acquisition. Puisqu'on va pouvoir avoir dans Marketo, au niveau du programme, on va pouvoir voir, dans l'onglet membres, la source d'acquisition des personnes. Donc ici, je vois les champs, les UTM_medium UTM_source. Donc je vois que les gens sont venus de… Là, il y a signature email, de Pinterest, d'un e-mail. Ce n'est pas rempli à chaque fois parce que je ne suis pas très régulier sur mes remplissages d'UTM dans mes URL. Et là, je n'ai pas fait la descente sur le PM UTM. Le petit inconvénient d'utiliser un formulaire global, c'est que vous ne pouvez pas utiliser les champs program member. Les champs program member ne peuvent s'utiliser que dans la partie marketing activities, dans un programme. Puisqu'il faut qu'à chaque instant, Marketo sache de quel programme vous parlez et de quelle personne vous parlez pour trouver la table d'intersection. Et l'enregistrement correspond aux deux. Donc on ne peut pas mettre les champs program member en champ caché sur un formulaire global. On ne peut mettre que les champs de la personne. Donc c'est pour ça que, si je me souviens bien, ici, je l'ai fait là et je dois le faire sur les autres. Voilà, ici, dans ma campagne remplissage formulaire, enfin la campagne qui commence par un Filled Out Form, j'ai des actions change program member data qui vont copier sur le programme où je suis là, mais ce serait la même chose sur mon programme de téléchargement brochure, le champ qu'on vient de remplir avec l'URL UTM source qu'on a remplie justement… L'URL porte la variable, le formulaire stocke la valeur de la variable dans le champ UTM_source de la personne, donc sur Lead là. Moi, je récupère cette valeur et je la stocke ensuite dans mon champ PM_UTM_source. Ce qui veut dire que mes champs PM contiennent la valeur de la source pour cette personne, pour ce programme, et le champ UTM_source va contenir en fait la dernière valeur, quel que soit le programme. Cette valeur va tout le temps être mise à jour au fur et à mesure que la personne passe dans les campagnes. Elle va être écrasée à chaque fois. Mais je vais l'historiser en fait sur le champ PM UTM source. Il faut que je dise à Vincent de rajouter ses actions. Parce qu'on est en train de refaire une page sur tout le programme de téléchargement de contenu, je rajoute ça. Une question, Sylvain, est-ce qu'on peut passer le program member, la valeur sur le program member en salesforce campaign en PM member ?  Tout à fait, on peut depuis pas très longtemps. Ça marche ? Parce qu'on a essayé, on n'a pas réussi. Moi, j'ai fait des tests, ça marche. Un, il faut créer tes champs PM UTM ou TM sur ton objet campaign member dans salesforce, bien sûr. Oui. Première étape. Il faut le rendre visible par Marketo. Si tu as fait ça, a priori, tu dois voir apparaître dans cet écran, dans salesforce, dans program member custom Field Sync. Tu dois voir apparaître dans la liste déroulante, non, pardon, tu dois voir apparaître dans les champs ici… Ça, ce sont les champs standards. Page1, page 2, page 3. Ici, tu vois, j'ai vu apparaître mes champs UTM que j'avais créés sur mon campaign member dans salesforce et j'ai pu dire l’UTM_campaign, tu le mappes avec le PM_UTM_campaign, medium avec PM_UTM_medium et puis UTM_source avec PM_UTM_source. Voilà. OK. Je pense qu'on a suivi à peu près le même plan. Mais je ne sais pas pour quelle raison ça n'a pas marché. Je n'ai fait que ça, je n'ai pas fait plus. Après c'est peut-être une question de droits sur la visibilité des campagnes. Je pense qu'il faut que Marketo ait le droit de modifier toutes les campagnes. Tu peux avoir ça comme problème dans salesforce. Et l'autre point, parfois tu as des program member qui ne se synchronisent pas parce que ton lead ne se synchronise pas. Tu n'as pas un problème sur le program member, tu as un problème sur le lead parce qu'il a une valeur dans une liste de valeurs qui n'est pas reconnue par salesforce, parce qu'il y a un doublon, parce que ceci cela. OK. Donc Marketo doit avoir le droit de modifier l'objet campagne. Oui. Surtout si ce sont d'autres personnes qui font les campagnes, assez souvent. Moi, je fais toutes mes campagnes dans salesforce depuis Marketo. Donc toutes les campagnes appartiennent à Marketo. Mais assez souvent ce sont les équipes marketing qui font les campagnes, donc toi, qui est propriétaire de la campagne dans salesforce. Donc il faut que Marketo ait le droit de modifier non seulement ses propres campagnes, mais toutes les campagnes de tout le monde en fait. Sinon, il ne peut pas y faire. OK. Donc il faut que je demande à l'admin de salesforce de donner cet accès. Tout à fait. OK, merci. La deuxième façon, après les channel qu'on a vues tout à l'heure, de traquer l'acquisition de vos documents, c'est d'utiliser les champs UTM et PM UTM, et ensuite vous avez le reporting soit dans Marketo, dans l'onglet member. Ici j'avais mes champs PM UTM qui étaient remplis, et mes champs UTM qui étaient remplis. On doit voir des différences. Par exemple, pour cette campagne, elle était venue depuis un e-mail, et pour la dernière fois qu'elle est venue chez Merlin, c'était en web direct. Donc ça, c'est la valeur historisée pour ce programme, ce webinaire. Ça, c'est la dernière valeur en date de la personne qui a pu évoluer depuis ce webinaire de 2020. Donc on peut aussi avoir ces données à peu près de façon équivalente dans salesforce, donc utiliser les rapports salesforce pour faire des rapports. Ou ensuite on peut évidemment, si on a un dataware et qu'on a du BI, on peut exporter ces données dans un dataware et faire des dashboard beaucoup plus avancés dans du BI. Troisième façon de faire, on peut arriver au point où on se dit : en fait, ce n'est pas suffisant d'avoir les UTM pour détecter les sources. Historiquement, en fait, on a eu pour tracer l'acquisition des gens qui viennent télécharger votre brochure, on a eu des UTM sur la personne. Ce n'était pas suffisant parce que, vous l'avez compris, c'est écrasé à chaque touche. Marketo est venu avec les program member. Donc là, c'est un petit peu mieux parce qu'on historise sur chaque programme la touche de la personne. Les puristes diront : "Oui, mais si je télécharge une première fois la brochure depuis LinkedIn et ensuite je viens depuis un e-mail, je vais écraser la valeur." Oui. Effectivement là, ça peut poser problème. Ce qu'on peut vouloir faire pour aller encore plus loin, surtout si on souhaite avoir des reporting de type : j'aimerais bien savoir ce que mes programmes LinkedIn au global, cross-document, nous rapportent. Si vous avez du BI, vous pouvez toujours travailler dans du BI. Mais si vous vous basez sur le rapport de performance insight de Marketo, Marketo se focalise beaucoup sur les channels. Tout le reporting de Marketo est focalisé sur d'un côté les channel, de l'autre les programmes. C'est pour ça que je vous disais que la brique unitaire du reporting dans Marketo était le programme, puisque ça correspond dans l'esprit de Marketo à une touche. On se dit : quelles sont les touches qui ont rapporté ? Et on peut grouper les touches par type de touche. Ça s'appelle, dans Marketo, les channels. Le problème est qu'ici, il n'y a pas une notion d'UTM, de PM UTM. Tout ça, on ne peut pas… On peut dire : "Mais, où est-ce qu'il est mon LinkedIn ? Comment je fais pour analyser si LinkedIn a rapporté à travers les formations, les événements, les e-mails ?" Alors on peut ajouter des filtres, mais vous voyez, ici, on a les program tag. C'est compliqué de dire… Parce qu'on ne peut pas dire, par exemple : "Sur mon téléchargement de brochure, j'ajoute un tag LinkedIn parce que j'ai fait une promotion LinkedIn." Ça va être un peu pauvre. Surtout, les personnes auront pu télécharger la brochure depuis Twitter ou l'e-mail, donc on ne va pas réussir. Donc si on veut respecter la logique de Marketo, il nous faut un channel. C'est pour ça qu'on peut en arriver parfois, quand on est vraiment au bout, de créer des channel d'acquisition par channel d'acquisition. Par exemple, j'avais créé LinkedIn post, LinkedIn messagerie, ProspectIn. On peut en créer autant qu'on veut. À côté du programme de téléchargement de brochure, imaginons que ce soit mon téléchargement de brochure, ça peut nous amener à créer des programmes d'acquisition qui correspondent à chacune de ces petites touches. On ferait un programme pour chacune des touches. Ce programme est en charge de traquer en fait que la personne a visité la brochure depuis la source, ici, ProspectIn. Ça se présente comme ça. Si je lui dis que la page, là, c'est ma page de téléchargement de brochure et que mon query string contient source ProspectIn, alors, je vais dire que j'ai visité. Je prends le statut à visité sur ce programme. Donc il y a deux statuts. Là encore, on peut aussi aller jusqu'à opportunité gagnée. On peut avoir à visité, formulaire rempli, à participé. Donc il suffit juste de faire les différentes campagnes. Si la personne a été créée à travers ce webinaire ou que l'UTM medium devient ProspectIn et que l'UTM medium est ProspectIn, alors, je passe la personne à formulaire rempli, si elle a rempli le formulaire dans les cinq dernières minutes. C'est un peu compliqué parce qu'il faut que je dise à la fois : "Je veux les gens qui ont rempli le formulaire et qui ont un champ UTM medium." Comme d'habitude, quand on a deux conditions instantanées à remplir, il faut en mettre une sur la smart list en trigger et l'autre comme filtre ici de l'action qui suit. C'est extrêmement dur parce que là, ce sont deux actions qui sont quasiment instantanées, consécutives, mais qu'on ne peut pas avoir sur le… Ici, je ne peux pas… Tu peux me prêter ton filtre, s'il te plaît ?  Oui, ici, je veux faire passer au statut acquis les gens qui viennent de remplir le formulaire de webinaire pour le coup. Mais pour qui ? L'UTM medium est ProspectIn. Ici, à la fin, il faut réussir à intercepter les gens qui remplissent votre formulaire et avec un UTM medium à ProspectIn. Et on pourrait continuer avec une campagne qui détecte les gens qui sont membres de ce programme, qui ont été acquis, et qui à un moment donné ont une opportunité. Et ensuite que cette opportunité vient gagner. Après il se pose la question de l'échelle de temps. Ce n'est pas ad vitam aeternam. On peut imaginer que ce soit dans les six prochains mois. Il faudrait voir comment on fait ça dans… Donc une fois qu'on a son téléchargement de brochure et ses petits programmes correspondant à chacune des sources, on se retrouve dans la bonne position dans performance insight pour dire… Je n'en ai pas, mais si j'avais un truc acquisition, je verrais mon acquisition LinkedIn, mon acquisition LinkedIn payante, mon acquisition ProspectIn. Et le moteur d'attribution de Marketo aura mis des succès, du pipe et du revenu sur mes différents channels. Bon, ce n'est pas un sujet simple. On en a déjà parlé au moment de l'acquisition. Ce n'est pas le sujet principal du truc, mais je referai une passe sur l'acquisition. Qu'est-ce qu'il nous reste à voir ? Ça, on en a parlé. Les pièges habituels, c'est héberger vos documents et vos pages de téléchargement sur votre site web et que l'équipe du site web ou la DSI change les URL des pages pour X raison sans vous prévenir. Là, vous avez vos campagnes qui tombent. Voir la campagne d'alerte que je vous ai montrée tout à l'heure pour détecter ce cas-là. L'autre sujet qui est assez souvent un piège, c'est qu'on utilise des token pour mettre l'URL de mon document derrière ici. Là, je l'ai mise en toutes lettres chez moi. Mais on pourrait bien utiliser un token du programme pour centraliser les variables. Quand on fait ça, il ne faut pas oublier qu'ici, il faudrait mettre HTTPS ici et le token contiendrait l'URL sans le HTTPS. Pourquoi on fait ça ? Parce que sinon Marketo ne verra pas le clic sur ce lien. Si vous mettez le token, ici, complet et l'URL dans le token, Marketo ne voit pas le clic. C'est important. C'est un petit piège qui est assez fréquent. Bien mettre l'utilisation des token avec URL dans ce type-là. Ça vous parle à tous, ça, ce petit piège ? Déjà vu ?  Carrément. Moi, non. Je répète ou c'est bon ?  Ouais, je veux bien. Juste une dernière fois pour être sure. Imaginons que tu mettes l'URL de ton doc comme ça. Je l'ai mise au niveau du token, comme ça, quand je clonerai mon programme, ça ira vite. J'aurais juste à changer mon URL, ici, de document pour l'autre programme et je n'aurai rien d'autre à faire. Et que derrière, dans ton e-mail, tu appelles ton token dans le champ où tu es censée mettre ton URL. Ça fonctionne, pas de soucis. Ça va fonctionner. La personne qui reçoit l'e-mail va bien télécharger la brochure. Normalement, il n'y a pas de souci. Juste, toi, tu ne verras pas de trace du clic sur ce bouton. Parce que Marketo a besoin qu'ici, il y ait HTTPS:// et ensuite l'URL sans HTTPS dans le token. OK. Là, tu auras bien le clic. OK. Merci. Deuxième petit piège. Quelques idées pour finir. N'hésitez pas surtout à utiliser votre LP de remerciement ou la page de merci de votre formulaire pour proposer la prochaine étape. Pour faire le lien avec la session de la semaine, n'hésitez pas à déclencher, après votre formulaire, soit toujours, soit en fonction de ce qui a été rempli dans le formulaire, un conversational flow. Si vous avez besoin de logique. Par exemple, la personne télécharge une cheat sheet sur la data quality chez moi, on peut ouvrir un conversational flow pour lui demander si elle est intéressée par un flux d'éducation sur le sujet qui se proposera en 11 e-mails, en 11 jours, par exemple. Puis, si la personne dit oui, j'ai un bouton où je remplis un champ qui fait que ça arrive dans Marketo et je peux déclencher mon nurturing. Une bonne façon de déclencher les nurturing, c'est de les proposer après chaque touche qui concerne le nurturing. Pour faire le lien avec, Hannah, ce que tu me disais au début. Merci. Si tu n'as pas vu le Marketo Office Hours sur le conversational flow, je te renvoie vers celui-là. Ouais, je vais le regarder. C'est une nouvelle fonctionnalité de Marketo qui permet de déclencher des flux conversationnels, sur la base du chatbot Marketo, mais pas sous la forme du chatbot en bas à droite. Vraiment comme une pop-up au milieu de l'écran. Pas de ce côté-là. On l'a vu, tu verras, il y a une pop-up qui arrive. En fait, tu as un scénario décisionnel que tu peux gérer après ton formulaire. OK. Je crois qu'on est arrivés au bout. Est-ce que vous avez des remarques, des choses que j'aurais oubliées, des pièges que vous rencontrez souvent ou des idées intelligentes ?  Je trouve l'utilisation des channel toujours intéressante, mais c'est potentiellement un projet de grande ampleur dont il faut s'atteler à la tâche. Ce que je n'ai pas trop fait, c'est la partie reporting. À chaque fois, je me dis qu'il faut vraiment que je fasse quelques rapports BI un peu avancés sur le sujet, mais je suis toujours pris par le temps. Salut, Yann. De toute façon, on a fini la session. Je vais vous remercier et on se revoit bientôt pour une prochaine session. Merci beaucoup.