On va parler aujourd'hui du rapport People-Performance, c'est un peu le rapport mal aimé des rapports Marketo. Pourquoi ? Parce qu'il est assez compliqué, je l'ai préparé ici, donc je regarde plus en avant. Donc ici j'ai mis le setup de base qui est les personnes créées l'année dernière et groupées par mois de création. On a un comptage du nombre de personnes créées mois par mois. Donc dans l'esprit de Marketo, c'est plutôt un rapport qui est fait pour compter les personnes créées mois par mois et voir comment elles ont évolué dans la suite. Mais vous pouvez ici évidemment grouper par tous les champs que vous souhaitez. Alors on va essayer le unsubscribe, si ça marche vraiment, parce que dans une campagne ça fonctionne, je vois le nombre de personnes désinscrites, le nombre de personnes non-inscrites créées l'année dernière. Parce qu'il y a toujours le filtre. Alors le groupe By, vous ne pouvez pas ne pas grouper. C'est la grande contrainte de ce rapport, il faut absolument grouper les gens et vous avez le choix de grouper soit sur les attributs de la personne, les attributs de la société qui doit être un petit peu plus bas, les compagnies Attributes, vous avez même le choix de grouper sur les attributs de l'opportunité. Alors ça c'est un peu compliqué parce que si une personne à plusieurs opportunités, ça va être compliqué. Et vous avez aussi la possibilité de grouper sur les segmentations. Là si je veux voir typiquement les gens grouper par tutoiements et vouvoiements, je vais prendre ma segmentation tutoiements-vouvoiements et je vais voir combien de personnes créées l'année dernière sont réparties par tutoiements-vouvoiements. Donc la première utilisation de ce rapport c'est, si on revient sur le Created At, c'est de travailler un peu en cohorte. Je groupe les gens par date de création et je vais ensuite regarder comment ils ont évolué notamment en termes de statut pour voir s'ils dégagent des modèles, des par exemple les gens créés dans mon funnel en janvier, converti de plus vite ou converti de moins vite. Donc ici ce qui va être pratique c'est que je vais pouvoir ajouter des colonnes. C'est le seul rapport de Marketo qui va me permettre d'ajouter des colonnes. Donc je pourrais très bien faire une colonne correspondant à chacun de mes statuts dans mon livre lifecycle. Si j'ai froid, tiède, chaud, MQL, opportunités gagnées, je peux faire autant de smartlists que de colonnes que je souhaite et ensuite compter par exemple pour les 45 personnes créées en décembre, voir exactement où elles en sont dans le rapport. C'est là où je n’ai pas eu le temps de le faire, j'étais parti un peu. Donc je vais pouvoir revenir sur mon rapport et ajouter des colonnes dans le setup ici. Des custom columns. Le total people, je vais en mettre ici. Malheureusement, il met le nom complet de la smartlist, donc c'est le nom du programme plus le nom de la smartlist, donc il faut un peu réordonner. Donc là c'est connu, prospect, intéressé et qualifié. Donc là c'est dans l'ordre. Et donc je peux voir que les 21 personnes de janvier, j'en ai cinq de connues et les autres doivent être dans des statuts plus élevés. Alors si j'avais fait toutes les colonnes, on les retrouvera. Si je vais sur décembre, on retrouve 33 connues, 2 intéressées, 0 prospect et 1 qualifié. Je peux voir comme ça mes cohortes de leads créés mois par mois. Est-ce que certains d'entre vous ont dû utiliser ce rapport ainsi ? Non, j'ai une question. Donc ça, ça n'a pas de rapport avec juste le programme sur lequel on est ? Exactement. Là je l'ai fait dans ce programme, mais effectivement ce rapport tape par défaut sur la base, donc si tu veux restreindre ce rapport à ce programme, il faut qu'on aille dans la smartlist et il faudrait qu'on ajoute un filtre Member of programme égale ce programme. Donc là justement je l'ai enlevé pour pouvoir taper sur toute la base. Donc même si on est dans un programme, ça tape sur toute la base. Très bonne observation. Alors il ne faut pas hésiter à rafraîchir régulièrement le rapport parce que quand on revient dessus, ce n’est pas sûr qu'il rafraîchisse tout seul. Et ensuite si je veux éventuellement me dire les neufs que j'ai là, en doute qui sont-ils, je peux faire un drill down. Je vais sélectionner August et je vais cliquer sur drill down. Et je vais en fait, si je veux les voir individuellement, il faut choisir un critère comme l'email. Ça va me permettre de voir personne par personne. Alors j'ai testé, il y a un petit truc bizarre qui va se passer. Il ne va rien me sortir parce qu'il a mis le filtre created at. Je ne sais pas pourquoi il a ajouté un filtre person status. Je ne comprenais pas, ça ne marchait pas du tout. Là je vois effectivement qui a été créé. Donc les neuf personnes qui sont là, les neuf d'août, je vois exactement qui sont-elles et comment elles ont évolué. Ça peut être assez intéressant dans la perspective où on n'a pas de dataware, on n'a pas d'outils BI sous la main facilement. Donc ça permet de faire des rapports. Donc voilà, ça c'est l'esprit du rapport originel Marketo. Être capable de donner des stats de création de personnes mois par mois. Donc c'est quand même très orienté new business à la base. Et de savoir si on ajoute surtout les colonnes opportunités, est-ce que ces gens ont créé des opportunités ? Donc si j'ajoute les colonnes opportunités qui sont ce qu'ils sont et sur lesquelles je n'ai pas trop la main, Marketo va me donner des indications sur le nombre de gens, le montant des opportunités et tout ce qui est gagné. Là c'est la partie ouverte, là c'est la partie opportunité gagnée et là c'est sur les noms. On va passer sur ces indicateurs un par un. Donc si je regarde les gens de janvier, ça veut dire que les 21 personnes de janvier, j'en ai 18 qui n'ont pas d'opportunité. Alors c'est qu'ils n'ont pas d'opportunité ou qu'ils sont dans une opportunité sans être primary. La doc est assez claire là dessus. Donc ça veut dire que si vous n'utilisez pas trop le flag primary dans votre CRM, à de facto, tous les gens vont sortir comme n'ayant pas d'opportunité. C'est déjà dans le cas où on utilise les opportunités et qu'on peut attacher plusieurs contacts à une opportunité, ce n'est pas toujours le cas. J'ai vu pas mal de CRM où on pouvait ajouter un contact par opportunité et donc le champ est plutôt porté par l'opportunité, donc il n'y a pas de notion de multi contacts, on en a juste un. Ici, par défaut, dans Salesforce, typiquement, on peut ajouter plusieurs contacts et quand on ajoute un contact, on peut ajouter un rôle. Alors Yann, je te préviens juste, Marketo lui va être très attentif, notamment pour le moteur d'attribution, on fait qu'il y a un rôle, il va exclure tous les contacts qui n'ont pas de rôle, il va garder les contacts qui ont un rôle et le moteur d'attribution, il ne va pas tenir compte du primary ou pas. À la différence de ce rapport pour qui le champ primary est essentiel, c'est-à-dire qu'ici, il y a uniquement Bruce Banner qui va compter pour l'opportunité, tous les autres ne vont pas compter. Et je comprends mieux comment on peut derrière filtrer sur des attributs d'opportunité, c'est-à-dire qu'un contact, une opportunité au plus, point. Excuse-moi, une opportunité, un contact. Un contact, Bruce Banner peut bien être sur plusieurs opportunités en primary, mais cette opportunité n'aura jamais qu'un seul contact. Tous les KPI de cette opportunité remontent sur Bruce Banner en fait, pour ce rapport-là. Le nombre de personnes qui ne sont pas dans une opportunité ou qui ne sont pas primary dans l'opportunité, ici, le nombre de jours entre le moment de la création et le moment où la personne devient primary de l'opportunité. Alors justement, je n'étais pas sûr, donc j'ai vérifié en extrayant le nombre de jours entre aujourd'hui et la création de la personne, et la moyenne correspondait bien à ce qu'il y a dans le rapport, donc ça fonctionne assez bien. Ensuite, le nombre de gens qui ont une opportunité en tant que primary, donc là, sur les 21, j'en ai 3. Donc ça, c'est le pourcentage entre les 3 et les 21. Le nombre de jours moyen des gens qui n'ont pas de création, depuis la création des gens qui n'ont pas d'opportunité, et ça, au contraire, c'est le nombre de jours moyen pour les gens qui ont une opportunité, enfin le temps qu'il a fallu pour qu'ils viennent primary sur une opportunité. Vous avez un détail de ces colonnes dans la doc, là justement, sur cette page-là. Si on descend dans la partie reporting, vous avez l'editing report, et vous avez, non, ce n'est pas cette page-là, j'ai dû fermer la page. Non, c'est celle-là. Ici, on a cette page qui s'appelle Opportunity Columns to a Lead Report, et on a le détail des colonnes. Ici, on a la somme des montants d'opportunités pour les 21 personnes, sachant qu'il y en a 3 qui sont dans les opportunités. Donc là, les 3 personnes primary prennent tout le montant de l'opportunité sur lesquelles elles sont attachées, et la somme, ça fait ça. Donc il y a deux opportunités au total pour ce montant-là, et donc si on fait 4 250 divisé par deux, ça fait un montant moyen, ça va être 2125. Ensuite, il y a le nombre d'opportunités gagnées, le pourcentage d'opportunités gagnées, donc 100%, le montant gagné, et le nombre de jours moyens pour la clôture d'une opportunité. Et ça, c'est le Day in Sales, donc ils disent que c'est le nombre de jours pour fermer, 85, plus le nombre de jours pour avoir une opportunité. Donc ça fait bien 110 plus 85, mais le terme est un peu bizarre, puisque c'est le sales cycle qui m'interroge, puisque ça inclut bien le marketing aussi, donc c'est juste le mot sales qui me trouble. Et en regardant la doc, c'est bien le nombre de jours moyens du sales cycle, donc Day until l'opportunité, Day to close. Sachant que c'est le nombre de jours depuis la création de la personne, donc ce n'est pas le nombre de jours depuis le MQL par exemple. Donc ça donne quelques informations, et ça fonctionne assez bien si on prend des contacts récents qui, on va dire, n'ont eu qu'une opportunité. Ça permet de voir à plus on avance dans le temps, plus on devrait avoir un montant faible, ce n’est pas tout à fait le cas, mais je ne suis pas représentatif parce que je n'ai pas assez de données pour que les statistiques jouent bien. Pardon, est-ce qu'on peut filtrer les personnes sur la manière dont ils sont arrivés dans le Marketo ? Oui bien sûr, tout en gardant les mois de création ? Oui. On pourrait ajouter dans la smart list un filtre sur l'acquisition programme et dire, moi, si tu veux, les gens qui sont venus par les événements par exemple. Le problème c'est qu'ici, dans l'acquisition program name, start with, chez moi ce serait ML, EVT par exemple. Du coup, tu pourrais faire le même graphique avec les gens qui ont été créés à tel ou tel mois et faire tes colonnes avec différentes smart lists de tes différentes sources ? Exactement oui, les colonnes opportunités elles seront toujours sur la base du groupement qui est là, on importe beaucoup de contacts de notre CRM qui se fait un peu en manuel, mais de l'autre côté on a aussi des contacts Marketo qui sont générés par des campagnes qu'on fait nous. Donc, si on voulait regarder ce rapport, ce serait plus intéressant d'exclure tout ce qu'on a importé. Tu peux très bien faire un People performance lead d'importé. Dans la smart list, tu vas focaliser sur les gens que tu as importé, via le service source type. Dans le source type, tu as cette valeur qui s'appelle une valeur système, donc dès que tu crées une personne via un apport de list dans Marketo, le champ Source Type qui est un champ système sur lequel tu n'as pas la main va porter list import. Là, t'es sûr que tu te focalises uniquement sur les personnes importées depuis ton CRM ou de toute autre source. Tu as event partner, forward, dynamics, munchkin, les new leads, ça c'est créé à la main, SAP, Sales email, social app, veeva, tout ce qui est les formulaires, les API et Salesforce. Ça s'est normalisé par Marketo, tu ne peux pas le toucher à cette liste, donc on est sûr que c'est bien rempli. Ensuite, tu clones ce rapport et tu fais un rapport "hors lead importé", où là, tu dirais « source type is not import ». Tu pourrais garder toujours le setup avec la personne à créer sur telle plage de date, groupé par mois, et là, pour le coup, ça parlerait bien. Deuxième utilisation de ce rapport pour justement un process plus court que le lead, depuis sa création jusqu'à l'opportunité dans lequel il va parcourir N touches. Ici, j'ai pris l'occasion de l'email que je vous ai envoyé lundi avec mon replay en me disant, j'avais ce rapport emailing qui donne déjà un certain nombre de choses, mais je m'étais dit tiens, j'aimerais bien savoir le nombre de gens qui ont cliqué dans mon email, le nombre de gens qui ont vu mes pages vidéo, que ce soit sur mon site ou sur le site Twitter, et puis ensuite le nombre de gens qui ont vu les vidéos, et derrière, pourquoi pas, les colonnes opportunités. Donc ça, c'est le rapport que j'ai fait ici, c'est pour ça que je l'avais créé ici au départ parce que j'étais focalisé sur le process qui suivait cet envoi d'email. Donc ce que j'ai fait, c'est que j'ai créé des colonnes qui correspondent à chacune des étapes du process que je voulais mesurer. Là, j'ai créé le "open email", j'ai créé le "clic link in email", "visit page", "view vidéo". Donc le open email, c'est tout bête, c'est les gens qui ont ouvert l'email, le clic, c'est les gens qui ont ouvert l'email sur le bon lien dans l'email. Il y avait un lien avec les call to action et un lien sur le gif animé qu'elle met sur la page du site 23. Les visites de page, alors là j'ai un petit souci parce que j'arrive pas bien à tracker les visites sur le site 23, on a découvert ça. Donc normalement, c'était la web page qui contient soit la session blog, soit video.merlinleonard.com, ça c'est la page côté 23, c'est là que j'arrive pas bien à tracker. Et « view vidéo », comme je suis intégré avec 23, dans Marketo, remonte ce filtre qui me permet de facilement savoir si dans l'activity log, j'ai une ligne « watched video » avec l'identifiant de la vidéo qui est celui-ci. Donc en faisant ce rapport, ça marche assez bien. Par contre, j'ai fait ce rapport mais j'ai mis une smart list là pour le coup Marylène où j'ai restreint la visibilité sur les membres de ce programme. Là je ne voulais pas toute la base, je voulais vraiment que les membres de ce programme, donc là je suis sûr que c'est que les gens à qui j'envoie ce mail. Et j'ai exclu les gens de Merlin sinon ça fausse les stats. Et en rafraîchissant, et là j'ai groupé par person status, donc je voulais voir les gens tout au long de l'étape de mon lead lifecycle, donc mon problème c'est que j'en ai un petit peu beaucoup et que c'est un petit peu le bazar, enfin le bazar c'est pas classé dans l'ordre, mais grosso modo si je regardais les prospects tout à l'heure. Donc au total j'ai bien 604 personnes à qui j'ai envoyé, j'ai 12 personnes qui ont cliqué, donc là les visites j'ai une page et c'est pas bon parce que je sais qu'il y a pas mal de gens qui ont vu la vidéo plutôt sur le site 23, j'arrive pas à le capter, et j'ai six personnes qui ont vu la vidéo. Et ça c'est quoi, c'est open, donc celui-là il s'est déplacé, donc je vais le remettre là, number of people, open, click, visit, et view video. Et derrière, c'est là où les colonnes d'opportunités ne vont pas bien fonctionner, les chiffres vont être à peu près bons pour les gens qui sont au début de cycle, qui sont arrivés récemment, parce qu'on n'a pas trop d'opportunités et c'est à peu près bon. Par contre, les gens qui sont dans mon cycle clients, qui sont en cours, gagnés, chauds, enfin des gens qui ont eu beaucoup d'opportunités dans la vie avec Merlin, là j'ai 106 d'opportunités, j'ai des montants qui sont pas cohérents avec ce process puisque là, Marketo va pas mettre de critères de filtres de dates, il va dire, j'ai 87 personnes, je prends bêtement toutes les opportunités attachées à ces 87 personnes qu'elles aient été créées avant ou après ce process, qu'elles aient été créées il y a quatre ans ou il y a un an, et c'est pour ça que je me retrouve avec des montants d'opportunités qui font plaisir mais qui sont pas pertinents pour ce process, et malheureusement dans la SmartList, je peux pas filtrer sur les opportunités, je peux filtrer sur les personnes, mais je peux pas dire, pour une personne, merci de m'enlever les opportunités plus vieilles que cette date-là. Donc là, c'est là où ça va porter à confusion, ça va pas être ce qu'on veut, et c'est pour ça que je disais que Marketo a plutôt une vision New Business pour le rapport plutôt qu'une vision marketing client, ça va bien marcher quand on accueille des gens, ils sont créés et ils font une opportunité et puis ils font pas grand chose derrière. Par contre, pour les gens comme moi qui ont très peu de nouveaux leads et qui travaillent beaucoup sur la base client, ça marche moyen. Néanmoins, c'est quand même intéressant de pouvoir assez facilement faire des comptages sur le nombre de personnes dans un process assez défini, et souvent c'est j'envoie un email, je regarde les ouvertures, le clic, il pourrait avoir un remplissage de formulaires derrière, donc j'aurais pu créer une smart list, là c'était pas le cas puisque c'était une vidéo, donc j'ai créé une vidéo, et derrière il pourrait y avoir des rebonds, enfin on pourrait ajouter autant de colonnes qu'on veut en fonction des micro-touches de ce process précis. Est-ce que c'est clair pour tout le monde ce que j'ai fait là ? Oui, il faut définir le process qu'on veut surveiller et savoir si on a les liens avec les opportunités, mais le fait de pouvoir afficher des statuts en fonction de la date de création, de jouer avec le drill-down, je ne connaissais pas les colonnes supplémentaires, ça donne quand même des idées. C'est assez pratique pour tous les programmes marketing continus, généralement ils sont toujours sur ce modèle. Si je prends mes téléchargements de contenu, tu as une vidéo de page, un formulaire rempli, un email envoyé avec le clic dans l'email, et derrière éventuellement une autre action. Donc tu as au moins trois actions qui se suivent que tu voudrais pouvoir monitorer. Pareil sur le nurturing tu pourrais te dire que sur le nurturing, c'est le nombre de personnes qui sont membres de mon nurturing, le nombre de personnes engagées, et comme ton nurturing doit normalement amener à d'autres actions, le nombre de formulaires remplis derrière ou le nombre de pages vues sur le site ou ainsi de suite. Donc c'est assez pratique pour faire des comptages de personnes sur un petit process. Est-ce que ça vous donne des idées les d'autres ? Ouais ? Ok. C'est aussi pratique quand vous faites ces campagnes avec des schémas conditionnels. J'envoie un email, si la personne n'a pas répondu, j'envoie une relance, ça doit amener sur un formulaire, sur une landing page, qui doit ensuite déclencher ce formulaire. Je vois assez souvent ce type de campagne chez les clients. C'est vraiment un rapport idéal pour mesurer l'état d'avancement de la campagne et voir si les gens arrivent dans les différentes étapes. Il suffit de faire des smart lists mesurant le nombre de personnes arrivées à chaque étape, éventuellement en mettant dans des listes statiques, en formalisant le passage à une étape dans une liste statique. Vous savez que dans Marketo, c'est assez compliqué de faire une smart list sur quelque chose qui s'est passé dans le passé. Par exemple, j'aimerais les gens qui sont passés dans le formulaire mais avant d'avoir fait ceci. C'est assez dur dans Marketo de faire ce type de requête. Pour formaliser le passage au moment où la personne passe dans le formulaire et avec les bonnes conditions, on peut parfois mettre la personne dans une liste statique et après on a juste à compter les gens de la liste statique. Et ensuite on peut s'abonner au rapport, ce qui fait que tous les jours on reçoit son rapport et on voit si ça avance comment on veut. Ça permet de détecter assez vite si il y a un problème sur le process et qu'on ne voit personne arriver dans cette étape, on peut se dire qu'il y a un problème sur une smart campagne et ça permet d'aller voir. Voilà ce qu'il y avait à dire sur le rapport People Performance. C'est vrai que de rajouter cette vue des étapes à cette vue de date en fait, ça lui donne vraiment une autre dimension je trouve. Malheureusement, je dois négocier ma licence à Marketo cet après-midi. Je vais essayer d'obtenir le RCE parce qu'on peut faire aussi des trucs sympas avec le Revenue Cycle Explorer. Il y a le petit module BI attaché à Marketo qui est un module supplémentaire et payant, qui est l'étape intermédiaire entre les rapports Marketo qui sont pas énormément flexibles et une solution BI complète mais qui nécessite un peu d'investissement, un DataWare et un ETL. Même si c'est pas très compliqué à mettre. Entre les deux, il y a le RCE et peut-être que, je vais essayer de l'avoir ce n'est pas sûr du tout, il me reste un rein donc on ne sait jamais. Pour l'avoir chez nous, je confirme qu'il y a moyen de l'utiliser assez simplement déjà pour attaquer toute la base en transverse et être capable de faire des calculs hyper macros ou chercher des données et faire de l'exploration, ça c'est vraiment bien. Puisqu'en fait, il porte assez bizarrement son nom, c'est que t'explores finalement pas nécessairement le revenu, t'explores pas mal d'autres choses en fait. Tu veux savoir quelles sont les 4 emails qui ont plus ouvert l'année dernière, c'est avec ça que c'est le plus rapide de le trouver. Tu as quand même tous les champs du moteur d'attribution de Marketo qui sont à dispo. On croise aussi les doigts sur le fait que tu es ta licence, parce que je suis sûr que tu vas nous apprendre d'autres façons de l'utiliser. Je me souviens qu'on pouvait faire des cartes de température assez simplement avec le RCE, c'est un des cas d'usage les plus fréquents de Marketo. Quand on envoie beaucoup d'emails tous les jours à toutes les heures, ça aussi la contrainte, c'est qu'il faut avoir de la donnée pour pouvoir dire quels étaient les jours et les heures sur lesquelles ça ouvre le plus, ça clique le plus et ça se désinscrit le moins, en mettant ça sur des cartes où il y a les heures en colonne et les jours en abscisse, en ordonnées et en abscisse. Et avec des couleurs, ça permettait de voir très très vite ce qui marchait et ce qui ne marchait pas. Ça c'était assez sympa. Et oui, il y avait plein d'autres utilisations, notamment pour aller un peu plus finement dans le moteur d'attribution. Les amis, je vais vous souhaiter une bonne journée et puis on se retrouve bientôt pour un prochain Marketo Office Hour.