Ce que j’aime beaucoup dans la partie marketing automation connectée au CRM, c’est le résultat final, c’est le fait de voir dans mon CRM, en tant que commercial, arriver des leads chauds qualifiés, triés pour moi, ce qui me permet de commencer la journée en sachant exactement de qui il faut que je m’occupe tout de suite. Ici, je suis dans mon Sales force, je suis dans mon CRM et je suis sur cet écran qui est fenêtre ouverte sur Marketo, où Marketo a classé pour moi les leads les plus chauds et ceux qui avaient le score le plus élevé. On le verra juste après, le moteur de scoring dans Marketo me permet de déterminer les leads avec les meilleurs scores. C’est ce qu’on voit sur les étoiles. Les flammes, ici, ce sont les personnes dont le score a augmenté le plus rapidement. C’est assez simple. Il suffit que je m’occupe des gens qui sont tout en haut de la liste. Je vais m’occuper de cette personne, par exemple. Je vois le dernier moment intéressant qu’elle a fait avec moi. Je vois qu’elle a ouvert un e-mail relatif à une session qu’on va faire demain. Je vais pouvoir descendre sur la personne et voir plus d’informations avant de la contacter. À noter que j’ai ici un petit feed qui me donne en temps réel ce qui se passe côté marketing. C’est assez intéressant, par exemple, quand on envoie les invitations pour un webinaire ou pour un événement. On va voir si ça répond, si les gens s’inscrivent ou pas. Évidemment, je peux faire mes listes ici, comme je le souhaite, donc je vais aller voir Léonard de Vinci qui s’est inscrit à mon webinaire. Je vais sur la page Détails de Léonard de Vinci. Ici, je vois ce qui vient du marketing. Je vois que la fiche a été plutôt bien remplie, un certain nombre de champs ont été calculés. Je vais voir qu’il s'est inscrit typiquement via le webinaire qu’on organise prochainement. Je vais voir ici, à partir de son IP, dans quelle ville et de quelle société il s’est inspiré. Évidemment, on est d’accord, Marketo ne va pas trouver Camelot, ni royaume de Logres, mais ça pourrait être AXA, Peugeot, BNP et ainsi de suite. Je vais ici, par exemple, récupérer des informations que Léonard a remplies sur notre préférences center. Si je me dis : "Qu’est-ce qu’a fait Léonard précédemment ?", je vais pouvoir aller sur cet écran et voir les moments intéressants. Donc ici, je vais voir qu’il a visité le centre de préférences, qu’il l’a rempli, qu’il a visité pas mal de pages du site web - on pourra voir le détail des pages web visitées ici - qu'il s’est inscrit au webinaire, qu'il a ouvert l’e-mail d’acceptation du webinaire, qu'il a téléchargé un livre blanc, qu'il a regardé une infographie et qu'il a même vu une vidéo, la vidéo embarquée sur la page du webinaire. Ça, c’est intéressant parce qu’on voit que Marketo va écouter tout un tas d’informations. Il va écouter ce qui se passe sur notre site web, il va écouter ce qui se passe sur les e-mails qu’on envoie, est-ce que la personne ouvre ou clique. Il va même écouter ce qui se passe dans des applications tierces avec lesquelles on est connecté. Par exemple, chez nous, on utilise 23 comme plateforme de vidéo. Et ici, je vois que Léonard a vu la vidéo qui est sur cette page, sur la page du webinaire. C’est une vidéo que j’ai incorporée sur cette page Marketo. 23 me permet de suivre qui a vu la vidéo et remonte l’information dans Marketo, ce qui fait que derrière, ça peut arriver, je peux mettre des scores sur ces sujets. Ici, je vois le score de Léonard. Je vois à quel point il est chaud. Je peux voir aussi toutes les pages que Léonard a visitées, c’est assez intéressant. Je peux voir comment son score a été constitué. Je peux voir les e-mails exacts qu’il a reçus, est-ce qu’il les a ouverts, est-ce qu’il les a cliqués. Je peux même visualiser, en tant que commercial, exactement à quoi ressemblait l’e-mail qu’il a reçu. C’est vraiment intéressant pour continuer la conversation exactement où Léonard s’est arrêté. Je vais pouvoir, c’est important, connecter mon Marketo, par exemple, à ma plateforme vidéo, à ma plateforme de webinaire, à ma plateforme de quiz. Donc là, je vois par exemple que Léonard a rempli un quiz. Je vais pouvoir aller voir ce qu’il a rempli. Et tout ça, ça va converger dans Marketo et dans mon CRM pour que je sois parfaitement informé des campagnes qu’il a faites. Ce qui fait que je peux continuer la conversation avec lui, je peux envoyer un e-mail, je peux l’appeler, je peux envoyer un message sur LinkedIn qui sera pertinent. Dernier point, ce que je vais pouvoir faire directement depuis mon CRM, c’est aussi inclure ce Léonard de Vinci directement dans une campagne ou lui envoyer un e-mail préparé par le marketing. Ça aussi, c’est intéressant. Si je lui envoie un e-mail préparé par le marketing, je verrai cet e-mail apparaître dans ce dashboard ici et je saurai si Léonard l’a ouvert ou cliqué. Je pourrais même recevoir une alerte directement. C’est assez intéressant. Et si je lui envoie une campagne, ça peut être quelque chose d’un peu plus construit. Par exemple, un flux d’éducation pour Léonard sur le marketing automation si moi, commercial, je juge qu’il est au bon moment pour recevoir cette campagne. Ça peut être n’importe quelle campagne qui aura été préparée par le marketing. Il suffit que je choisisse ces actions-là et je vais sur Go. Ça m’ouvre cet écran-là. Donc ici, je vois l’écran de création de l’e-mail, donc moi, commercial, je peux choisir, dans une bibliothèque d’e-mails qui se trouve ici… là, j’ai une hiérarchie un peu touffue chez moi, mais généralement, on les met tous en en-tête. Je peux choisir, parmi les e-mails mis à ma disposition par le marketing, celui qui m’intéresse. Je peux modifier le texte comme je veux. Le marketing m’aura autorisé à faire certaines modifs ou pas. Je peux envoyer un test. Ça partira en mon nom avec mon adresse e-mail et je peux l’envoyer ensuite par Marketo, tout simplement. C’est vraiment ultra-simple. Si c’est une campagne un peu plus compliquée, ici, je vais voir les campagnes que le marketing met à ma disposition dans le CRM, par exemple un flux de nurturing post-rendez-vous commercial. Je l’ajoute tout simplement à la campagne via ce bouton et je vais le retrouver ensuite. Quand je regarderai Léonard, je verrai passer, dans les moments intéressants, le fait qu’il est incorporé dans la campagne. Ça permet non seulement au commercial d’avoir toutes les informations pertinentes sur la personne, mais aussi d’engager pertinemment la personne grâce à des ressources, des campagnes préparées par le marketing. Très, très intéressant.