On peut commencer par le type de reporting qu'on peut avoir une fois qu'on a mis en place un marketing automation et un CRM. C'est un reporting assez abouti, qui n'est pas dans Marketo. Il existe à peu près le même dans Marketo, c'est juste que je n'ai pas acheté l'option et moi, j'ai décidé de refaire un projet reporting à côté avec un data world dans le Cloud, pour pouvoir inclure beaucoup plus de sources de données que juste Marketo et le CRM. Ça, c'est mon choix. Mais l'idée ici, c'est que je vais pouvoir voir sur mon dashboard le nombre de personnes qui font partie des campagnes qui ont été sélectionnées au-dessus, le nombre de succès, c'est-à-dire campagne par campagne dans Marketo, je vais pouvoir définir ce qu'est un succès. Donc sur un webinaire, c'est le fait que la personne ait participé ou regardé un replay. Sur une formation, c'est qu'elle a assisté à la formation. Sur un envoi d'email, c'est peut-être qu'elle ait cliqué. Sur un nurturing, c'est qu'elle ait ouvert 50 % des emails. Ce qui est bien avec Marketo, c'est que je peux définir par type de campagne ce qu'est un succès. Je peux voir le taux de succès de mes campagnes, globalement, le nombre d'opportunités qui ont été générées par ces campagnes, soit en first touch, soit en multi touch. Le first touch, ce serait le fait que la personne associée à une opportunité a été amenée par une campagne marketing, et non pas par un commercial. Et multi touch, c'est qu'au cours du parcours client de la personne, avant qu'elle ne clôture l'opportunité, elle a été touchée avec succès par une campagne marketing. J'ai bien ces deux visions. Pour ceux qui connaissent Salesforce, ça rejoint un peu la notion de last campaign, sur une opportunité. Le last campaign sur une opportunité, c'est plutôt ce qu'on appelle le last touch. C'est la dernière campagne avant la création de l'opportunité. On a le first touch, c'est la campagne qui va amener la personne dans le marketing, qui va permettre d'obtenir l'email. Le last touch, c'est la dernière campagne avant la création d'opportunités. Et le multi touch, c'est la vision du parcours client avant la fin de la clôture de l'opportunité. Donc ici, je vais pouvoir voir le nombre d'opportunités en multi touch, le nombre d'opportunités gagnées, et le montant attribué par les opportunités aux campagnes marketing. Il y a un moteur d'attribution dans Marketo qui est embarqué, qui va prendre le revenu des opportunités, qui va distribuer sur les contacts attachés aux opportunités, et qui va ensuite regarder, pour ces contacts, les campagnes par lesquelles ces contacts sont passés en succès, et qui va distribuer le revenu de l'opportunité qui était mis sur les contacts sur ces campagnes. Ayant derrière un revenu attribué soit en first touch, soit en multi touch, aux campagnes, et un coût que je mets à la main dans Marketo sur chacune de mes campagnes, je peux bien calculer un ROI, donc là j'ai un ROI qui est calculé à 25 %. Je peux, évidemment, ici, descendre soit par channel, donc par type de campagne, soit ensuite très précisément campagne par campagne, je peux aller voir les campagnes qui ont mieux marché, les campagnes qui ont le moins bien marché. C'est quelque chose que le marketing nous permet de faire parce que la donnée est bien structurée, la donnée est bien stockée, et les campagnes sont suivies, tous les touchpoints sont bien suivis. Derrière, ça va me permettre de prendre des décisions du type : je vais arrêter évidemment les campagnes qui ne fonctionnent pas - et ça, c'est la data qui va me dire ce qui ne fonctionne pas - et je vais pouvoir amplifier ce qui fonctionne, tout bêtement.