Quel Martech Stack choisir pour sa stratégie ABx - MOH 2025 06 19

Bonjour à tous. Le sujet de ce matin est né d'une conversation que j'ai eue avec un de mes clients, chez qui l'équipe marketing souhaite mettre en place ou amplifier une stratégie ABM, ABX. Ils ont commencé avec des moyens du bord, des solutions un peu disparates, pas intégrées, et le sujet de prenant d'ampleur, il y a une vraie réflexion sur vers quoi on va, pour proposer les bonnes solutions à nos équipes métiers sur ce sujet. Ils ont fait des POC avec 6Sense, avec Demandbase, ils ont rencontré les gens de Salesforce, d'Adobe. Et de là, j'ai l'impression qu'il y a un peu une confusion parce que le débat est assez vite allé sur il nous faut une DMP, une CDP. Et pour ceux qui ne savent pas, une CDP, c'est Customer Data Platform, DMP, c'est Data Management Platform. Enfin, c'est des plateformes qui sont vraiment là pour agréger de la donnée et la remettre à disposition et activer des campagnes. Donc, c'est un peu le sujet autour desquels tourner la discussion. Et ça m'a permis de travailler sur quelle est la bonne architecture quand on passe d'une instance Marketo plus Serra, généralement, que ce soit Salesforce, Dynamics ou autre, à on veut ajouter des briques pour aller vers la DM et qu'est-ce qu'il faut qu'on ajoute comme briques ? Et donc, j'ai essayé d'éclairer le débat en posant, en fait, qu'est-ce qu'apporte une CDP d 'habitude dans le contexte Marketo CRM ? Donc, le premier sujet qu'on va vouloir faire dans une CDP, c'est unifier des données. C'est-à-dire qu'on va vouloir prendre des données de Marketo, du CRM et plein d'autres systèmes et réussir à faire en sorte que David Rodriguez, qui est l'église dans cinq systèmes, en fait, on ait une seule vue de David, qu'on puisse dire, ben voilà, le système maître pour le nom, le prénom, l'email, c'est Marketo. Par contre, pour la société, c'est le CRM. Pour les activités, ça va être ce système. Enfin, voilà, on arrive à créer ce qu'on appelle un Golden Record. Et on va pouvoir, une fois qu'on a écrit la vérité sur David, en prenant différentes parties de chaque système, on va pouvoir redistribuer sur les autres, sur les systèmes sources pour aller mettre à jour les bonnes infos. Deuxième sujet, c'est qu'on va pouvoir enrichir la donnée, par exemple, avec Dun & Bradstreet pour les sociétés, les hiérarchies de société. Évidemment, avec de la donnée, la donnée tierce, qui permet d'avoir des données d'intention, ce qu'on n'a pas aujourd'hui dans l'écosystème Marketo CRM. Des données de technographie, c'est-à-dire que tel compte utilise l'appli, les solutions de Murex, par exemple. Donc, voilà, c'est une capacité à enrichir facilement ces informations. B2B, enfin, modèle B2B. Donc là, on veut qu'on ne se casse pas la tête, on n'ait pas à construire une modélisation. Depuis une page blanche, on veut que, nativement, la solution puisse héberger des personnes, des comptes, même héberger une hiérarchie de comptes bien mieux que ce que font CRM et Marketo. qu'on puisse éventuellement avoir une relation many to many entre les comptes et les personnes. Aujourd'hui, une personne dans Marketo ou dans Salesforce, par défaut, appartient à une société. Donc moi, par exemple, qui suis fondateur de Merlin, j'ai des rôles dans 3-4 autres sociétés. Mais ça, je ne peux pas le modéliser, je ne peux pas le mettre dans mes systèmes. Je ne peux pas dire que je suis actionnaire de telle société, que je suis conseiller de telle société. Par contre, ce serait utile de le savoir parce que si je cherche à prospecter telle société, si je sais que Sylvain est actionnaire de cette société, je peux passer par Sylvain. Si je ne le sais pas, ça ne marche pas. B2B de modeling, ça veut dire aussi, demain, être capable de modéliser le fameux buying group, le groupe d'achat, qui va devenir de plus en plus important dans les discussions B2B. Pourquoi ? Parce qu 'on ne veut plus seulement attaquer une personne dans un compte. Quand je dis attaquer, ce n'est pas bon. On veut prospecter en même temps l'ensemble des gens qui discutent. On doit faire notre prochain séminaire, on doit s'engager avec un partenaire de confiance. Par exemple, ma femme qui est à l'INSEAD et qui organise des séminaires chez Châteauforme. Il y a peut-être 12 personnes à l'INSEAD qui sont impliquées sur le sujet du choix du prestataire des séminaires. Si David et Mathieu souhaitent prospecter correctement l'INSEAD, il faut prospecter ces 12 personnes en même temps. Parce qu'en prospecter une, ça ne suffira pas. On n'est pas sûr que cette personne qu'on va prospecter, ce soit bien elle qui soit décisionnaire. Est-ce qu'elle est décisionnaire, influenceuse ? Est-ce que la personne est aux achats, aux juridiques, aux events ? Aujourd'hui, pour faire correctement son métier, soit marketing, soit vente dans le B2B, il faut avoir cette vision de quel est le groupe d 'achat qui s'occupe du sujet séminaire en ce moment. Sachant que demain, ça peut être un autre groupe. Et puis pour une offre non pas séminaire, mais une offre, je ne sais rien, salle de formation, ce n'est peut-être pas le même groupe d'achat, c'est un autre groupe d'achat. Et donc, il faut être capable de gérer les groupes d 'achat pour plusieurs offres en même temps. Ça va devenir assez crucial. Advanced segmentation, c'est assez simple parce que dans Marketo, on a déjà la chance d'avoir une solution qui fait des segmentations assez avancées, donc on voit très bien ce que c'est. Ensuite, une fois qu'on a fait les segments, on veut activer différents canaux, soit activer des campagnes marketing, des emails, des séquences de nurturing, ou ça peut être aussi dans Marketo, des messages textes, ça peut être la web perso de Marketo, ou les ads, ce n'est pas le natif dans Marketo. On veut activer les sales, c'est-à-dire que si on détecte que la personne est vraiment prête à engager, on veut pouvoir pousser les signaux soit dans un sales for, soit dans le Marketo Sales Insights, soit dans des outils dédiés comme Sales Outreach, Sales Loft, Sales Engage. J'ai oublié une ligne, pardon. Il y a activation ads, évidemment. On veut aussi pouvoir activer les ads directement depuis la plateforme. L'intérêt de ces solutions, c'est de ne pas avoir des solutions disparates. Je veux, par exemple, cibler les comptes qui sont en train de faire des recherches en ce moment sur séminaires d'entreprise et les envoyer dans mon ads de découverte de l'offre par Château Form. On a fait les ads de branding Château Form. C'est ce qu'on veut faire. Et on veut mesurer tout ça facilement, c'est-à-dire être capable de dire ma campagne ads, par exemple, ou tel visuel que j'ai utilisé dans trois campagnes ads, elle m'a généré, elle a contribué à générer tant de pipe ou tant de repas. La cerise sur le gâteau, c'est aussi de gérer correctement la donnée et le RGPD, c'est-à-dire être capable de traiter les sujets gestion des doublons, réconciliation des doublons, fusion automatique, gérer les consentements à travers différentes plateformes, s'assurer que tout ça, ça communique en temps réel et que si quelqu'un se désinscrit sur une app ou demande son droit à l'oubli, c'est propagé partout et qu'on n'est pas les trous dans la racaille. Donc voilà le sujet. Généralement, quand on parle CDP et BNP, voilà le sujet qui nous arrive avec souvent des questions, des challenges côté métier qui sont… Voilà, j'aimerais pouvoir cibler des gens qui ne sont pas connus dans mon système, donc grâce à de la donnée tierce et cibler sur des données d 'intention et aller générer des ads pour les attirer sur mon site. J'aimerais mieux gérer les relations entre les personnes et les comptes. Je ne sais pas, j'aimerais par exemple avoir une hiérarchie de comptes très carrée, très propre pour être capable de faire des campagnes marketing qui vont porter sur les entités des groupes. J'ai déjà une entité du groupe avec la qualité cliente, j'aimerais prospecter les autres entités du groupe, mais je ne les ai pas dans mon système, donc je veux pouvoir enrichir facilement tout le groupe. J'ai signé avec direct assurance du groupe AXA, ça se passe très bien. J'aimerais maintenant attaquer toutes les autres entités du groupe AXA, mais je ne les ai pas. Donc, je voudrais pouvoir en un clic importer toute la structure du groupe AXA et importer les groupes d'achat des différentes entités du groupe AXA que je vais pouvoir prospecter derrière. Donc ça, c'est tout ce type de demande. Donc, quand on n'a pas d'outils dédiés, on le fait avec LinkedIn, mais il y a des outils pour faire ça. Des questions à ce stade ? Non, pas de question. Ok. J'ai trouvé intéressant le point sur la gestion des consentements à travers des plateformes multiples. Je ne savais pas que c'était géré. Je ne connaissais pas cette fonctionnalité. Oui. En fait, en théorie, le RGPA dit, si tu prends le droit à l'oubli, par exemple, si tu exerces ton droit à l'oubli dans Marketo, tu dois être supprimé de tout le système applicatif Murex, par exemple. Non seulement tu es supprimé ou anonymisé de Marketo, mais aussi de ton CRM, de ton logiciel de loyalty management, de ton portail web. En vrai, c'est un vrai projet d'intégration quand tu mets le doigt dedans. Oui. Et ça, c'est un... Heureusement que les... Les DPO sont encore trop conscients de ça, mais si vraiment ils prenaient en main le sujet, ça ferait des gros projets éthiques. D'accord. Oui, oui, tout à fait. C'est un silo aujourd'hui. Oui. Donc, si on essaie d'enchaîner le sujet, c'est je collecte la donnée, j'unifie la donnée, je gère la gouvernance de la donnée et le consentement, j'enrichis la donnée, je modélise la donnée, je fais mes segmentations, j'active mes ads en fonction du cas, j'active les ads du marketing automation, du sales ou de la web perso. Et on pourrait ajouter d'autres outils, ça pourrait être le chatbot, ça pourrait être des messages textes, enfin, voilà, les cas sont infinis. Et je veux mesurer. Donc, si on veut faire tout ça, aujourd'hui, avec Marketo, on peut déjà faire une grande partie de tout ça. C'est ça qui est incroyable. Donc, le premier scénario que je vais étudier, c'est vous avez Marketo et Salesforce. Comment ça se passe ? Ça, dans un cadre de Marketo et Salesforce, et on va voir que Marketo, en fait, c'est micro, micro, micro CDB, parce qu'elle fait déjà beaucoup de choses. Donc, si on a Marketo et Salesforce, collecter la donnée, ça passe par l'intégration native avec Salesforce ou Dynamics ou votre CRM. Et en fait, Marketo va collecter beaucoup d'informations de votre CRM, va pouvoir étendre sa base de données avec les custom activities et les custom objects. Donc, on a une vraie fonction de collection de... d'agrégation de données, pardon, avec une clé sur laquelle on n'a pas la main, qui est généralement l'ID CRM dans Marketo. Donc, c'est ça la grande différence avec une DMP, c'est que dans une DMP, on va pouvoir choisir comment on réconcilie des données. Ici, on n'a pas le choix dans Marketo, c'est fait pour nous. Data governance et consentement, en fait, on va gérer les données dans Marketo et dans le CRM de manière non unifiée, et on va avoir un centre. Je suis en train de regarder comment toutes ces fonctions s'appliquent dans notre scénario Marketo Salesforce. Donc, dans Marketo Salesforce, on collecte la base de données Marketo, l'intégration native avec Salesforce. On enrichit le modèle avec les custom activities et les custom objects. On unifie la donnée, en fait, tant qu'on ait trop le choix sur la clé. Donc, ça, c'est pratique parce qu'on ne se pose pas la question. Ce n'est pas pratique parce qu'on n'a pas la main. Et donc, il y a des cas où on peut créer des doublons dans Marketo, on le sait, parce que si la personne est créée en double, en même temps que tes Marketo et Salesforce, il y a des chances que ça fasse un doublon. On va gérer les données, le consentement à travers un centre de préférence Marketo. Au mieux, ça va être propagé côté CRM, mais on n'a pas de mécanisme pour aller déclencher ça, nativement sur le portail, la solution de fidélisation, tous les autres systèmes. On va pouvoir enrichir Marketo et ou Salesforce avec des bases de données tierces. Et là, il y a pas mal d'intégrations natives comme Dall & Bradstreet, Clearbitz ou Manfo. Mais un des grands manques dans ce scénario, c'est qu'on ne va jamais pouvoir enrichir Marketo ou Salesforce avec des données tierces. C'est-à-dire qu'il n'y a pas de possibilité d'intégrer des données d'intention ou des données anonymisées. Par exemple, Aurélie, tu posais la question, Marketo arrive à lire des visites de société sur le site web et on aimerait pouvoir éventuellement agir sur ces données. C'est extrêmement compliqué. Si on veut faire ça, il faut qu'on extraie les rapports de Marketo, qu'on les mette dans une place de données, qu'ensuite on peut travailler dessus. C'est pénible. C'est compliqué de dire, je prends tous les comptes qui sont passés chez moi la semaine dernière sur mon site de manière anonyme, que je réconcilie avec l'IP, et je les envoie dans des ads pour les retargeter, par exemple. Oui, non, on ne fait pas ça. C'est vraiment juste de l'action, c'est juste de l'info en redonly, effectivement. Donc, on peut enrichir de la donnée sur les comptes connus, mais pas sur la donnée anonymisée ou sur de la donnée tierce. Le modèle de données Marketo, il est centré sur la personne, donc il est déjà pas mal, mais il va lui manquer, par exemple, le buying group. Effectivement, on ne peut pas gérer les groupes d'achat ni dans Marketo ni dans Salesforce. Alors, on pourrait faire un développement dans Salesforce, j'ai commencé à le faire et le propager dans Marketo, mais ça nécessite du développement Salesforce et des custom objets de Marketo. Et ça pourra faire une partie du job. Les segmentations avancées de Marketo, ça, c'est top, parce qu'on a une force de Marketo, encore une fois, sur de la donnée déjà connue. On peut activer depuis Marketo, évidemment, le marketing automation, c'est le cœur de Marketo, donc là, on peut faire tout ce qu'on veut. On peut activer, on peut envoyer vers nos plateformes ads des segments grâce à Adbridge, Google et Facebook. Mais voilà, on ne peut pas gérer dans Marketo ces campagnes ads. On fait juste envoyer l'audience et ensuite, on récupère l'audience de l'autre côté. On construit ces ads dans les plateformes d'ads. Et pareil, le retour pour savoir si avoir un espèce de héroïe, unifié des ads dans Marketo, ce n'est pas simple, parce que ça nécessite de traquer l'acquisition de manière fine. C'est un vrai sujet. Côté vente, on a le MSI, mais on peut aussi pousser l'information dans SalesLoft ou dans Outreach. Donc là, on a les outils et on a un petit module de web perso qui n'est pas souvent utilisé dans Marketo, mais qui permet d'activer des campagnes personnalisées sur le site web. Donc, si on le voulait, on pourrait vraiment personnaliser la homepage ou n'importe quelle page du site sur la base du... Je détecte que quelqu'un de chez Lectra est en train d'arriver sur mon site. C'est le secteur de l'industrie. Donc, je vais mettre des visuels plutôt teintés industrie et des textes qui font référence à l'industrie. Ça, on peut le faire. Enfin, ce n'est pas non plus... On n'est pas au niveau d'Adobe Target, mais on a déjà une première solution. Donc, en fait, avec Marketo et Salesforce, on peut souvent faire pas mal de choses. Et la première étape que je vois souvent, c'est qu'on commence à faire une stratégie ABM avec LinkedIn. C'est-à-dire qu'on va coller LinkedIn SalesNavigator à Salesforce. C'est-à-dire qu'on va mettre LinkedIn ici et puis on va commencer à faire une stratégie ABM sans trop changer le périmètre. Et ça peut fonctionner. Le seul souci, c'est qu'avec LinkedIn, on va être assez vite confronté au problème de réconciliation des données entre d'un côté Salesforce Marketo et de l'autre LinkedIn. C'est-à-dire que LinkedIn ne va pas reconnaître vos comptes nativement. C'est-à-dire que château forme dans mon CRM. Il n'y a aucun moyen que LinkedIn sache que c'est château forme dans LinkedIn. Pour ça, il faudra souvent que je mette l'ID du compte LinkedIn dans mon CRM pour que LinkedIn fasse la réconciliation. Donc, il y a un vrai sujet de réconciliation à faire à la main. Et le deuxième point, c'est qu'il y a assez peu de données qui vont circuler de LinkedIn à CRM, parce que LinkedIn a plutôt une visée d'avoir des données propriétaires qui restent dans l'écosystème LinkedIn. Donc, il n'y a pas très d'enclin à partager. Donc, c'est une première expérience, mais on ne va pas pouvoir aller bien loin. C'est quoi le connecteur entre SFDC et LinkedIn, Sales Navigator ? En fait, tu vas pouvoir exporter d'un côté tes comptes cibles dans LinkedIn, mais c'est souvent du fichier texte. Et ensuite, tu vas pouvoir réconcilier dans LinkedIn, trouver tes comptes. Et pareil sur les contacts. C'est-à-dire que si tu as trouvé les contacts. Donc, moi, j'ai essayé, tu passes énormément de temps à dire, ça, c'est un client, ça, c'est un prospect, ça, c'est un suspect. Oui, tu dois faire un gros travail manuel. Tu dois faire des campagnes différentes pour tes clients et tes prospects, tu ne peux pas t'adresser à LinkedIn. Et donc, tu passes du temps à faire des listes dans LinkedIn pour constamment mettre à jour tes clients, tes prospects et ainsi de suite. D'accord. C'est un travail pénible. Et ensuite, une fois que tu as fait ta campagne, pour remonter tout dans Marketo ou Salesforce, tu extrais la donnée et puis tu te charges dans des campagnes Salesforce ou Marketo, tes programmes members avec des choix en la main. D'accord. Donc, en gros, c'est toi qui fais le connecteur. C'est toi qui fais le connecteur. C'est toi qui fais le connecteur. Et en plus, dans LinkedIn, il y a quand même des données d'intention, des données d'intention qui sont celles que LinkedIn recueille au sein de son écosystème. Donc, si vous faites des recherches dans LinkedIn sur, je ne sais pas, marketing automation, LinkedIn va le savoir et va pouvoir exposer cette donnée à ceux qui font la demande. Mais c'est limite à LinkedIn. C'est-à-dire que LinkedIn ne verra pas ce qui se passe sur Google, Bing ou n'importe quel site. Sur lequel on peut faire des recherches. Donc, ça reste une première bonne approche, mais limite à LinkedIn. Si je prends le scénario Salesforce, Marketo et que j'ajoute une solution comme DemonBase, je vais m'a préféré, ou SixSense. Ici, je vais pouvoir... Donc, ce n'est plus Marketo qui va être au centre, c'est plutôt DemonBase qui va être au centre pour le sujet DemonBase. Donc, on va pouvoir connecter nativement Salesforce, Marketo, Google Analytics ou Adobe Analytics. Donc là, DemonBase va nativement agréger la donnée marketing via Marketo, la donnée client Salesforce, account, opportunité, tout ça, via Salesforce, et la donnée anonyme, c'est-à-dire les IP qui passent sur votre site. Et la force de DemonBase, c'est qu'ils ont une table de correspondance bien plus détendue que Marketo. Ils peuvent reconnaître bien mieux les comptes qui passent sur votre site. Donc, et vous allez pouvoir, comment dire, cibler au sein de DemonBase, exactement comme dans une Smartlist Marketo, en fait, la donnée anonyme. C'est-à-dire qu'on peut dire, tiens, je cible les comptes qui sont passés sur mon site dans les 30 derniers jours et qui ont tel profil qui ressemble à mes comptes, à mes ICP, par exemple. Donc, DemonBase contient, en fait, une micro-CDP. DemonBase fait la réconciliation, typiquement, entre Chateauform, qui est dans mon CRM, que j'ai écrit Chateauform, éventuellement pas avec l'apostrophe, et Chateauform qui vient des bases de données DemonBase. Pourquoi ? Parce qu'ils vont faire de la reconnaissance sur les domaines email, sur le nom, sur tout un tas de signaux pour essayer de réconcilier ça automatiquement, et ça marche assez bien. Donc, c'est pas vous qui devez faire la réconciliation manuelle des personnes et des contacts. Ça, c'est assez pratique. Et puis, oui, ils réconcilient l'IP. Ils savent que Chateauform utilise la IP, donc ils arrivent à agrager tout ça autour du compte Chateauform. Sur la gouvernance de la donnée et le consentement, c'est toujours pareil. On a une intégration native, Marketo d'un côté, Salesforce de l'autre, donc on va pouvoir faire les mappings de champs et décider. Mais on n'a pas la main non plus sur... Il n'y a pas d'outil de reconnaissance de doublon dans DemonBase, de réconciliation de doublon, de dire, tiens, je veux réconcilier sur d'abord tel champ, puis ensuite tel champ, et puis ensuite sur ce groupe de champs. Donc, ça reste... C'est pas le sujet de DemonBase, et ça reste à la main. Et pareil, le consentement, ce sera toujours géré dans Marketo, Preferences Center. Enrichir la donnée, donc... Donc là, DemonBase vient avec... Ou SixSense, vient avec sa base de données de réconciliation d'adresse IP, des centaines de millions de comptes à travers le monde. Donc, ils ont leur propre base de connaissance des comptes et des hiérarchies de comptes. Une base de contact qui est juste gigantesque, et surtout, une base de données d'intention. Donc, je crois qu'il y a deux trillions de données d'intention mises à jour tous les mois. chez DemonBase. C'est-à-dire qu'ils savent que... Ils savent exactement qui... Enfin, quel compte est en train de faire une recherche sur le mot -clé marketing automation à travers le monde. Et même, ils savent me dire, en fait, cette recherche chez Lectra, elle est très importante en ce moment, parce qu'on va détecter qu'il y a, par exemple, entre 15 et 25 personnes qui sont en train de faire cette recherche en même temps, ce mois-ci, chez Lectra, sur ce sujet. Donc, on va avoir de la donnée d'intention et de la donnée d 'intention assez riche sur laquelle on va pouvoir cibler non seulement le mot-clé ou la famille de mots-clés, mais la force de l'intention. Évidemment, on peut enrichir l'écosystème avec des bases de données comme Daniel Braffry, si on n'est pas content, ou encore d'autres sources de données d'intention. Donc, si on veut aller chercher en plus les données de Bombora, on peut enrichir avec Bombora. Donc là, c'est pratique, c'est assez natif. L'IMMS va pouvoir modéliser, évidemment, les comptes, les personnes, mais aussi les buying group. Donc là, c'est vraiment prévu dès le départ pour qu'on puisse créer ces groupes d'achat et suivre les groupes d'achat. Et ensuite, on va pouvoir, donc là, on reconnaît la patte de Marketo, on va pouvoir faire des segments exactement de la même façon qu'on fait dans Marketo. Donc, on va avoir tous les champs côté Marketo, les champs Demon Base, les champs côté CRM, toutes les activités comportementales qu 'on va aller chercher dans Salesforce, dans Demon Base, ou tous les systèmes qu'on a connectés, et aussi toutes les données d'intention que Demon Base va fournir. Donc, on peut tout à fait faire un segment du type, parmi évidemment les comptes que je ne connais pas, je veux cibler tous les comptes qui font des recherches sur ce groupe de mots-clés dans les 30 derniers jours, qui ressemblent à mon ICP, au-dessus de 70%, et qui ne sont pas mes clients, et qui sont situés en France. Donc, ça, c'est des recherches, c'est des segments assez faciles à faire. Et une fois qu'on a fait ces segments, en fonction de où se trouve la personne, donc au début du cycle, de manière anonyme, ou des gens connus en base, on va pouvoir activer des ads directement dans la plateforme Demon Base ou Sixth Sense, parce que ces solutions ont ce qu'on appelle une DSP, c'est-à-dire que nous avons une plateforme connectée à tout un tas de médias derrière. Donc, c'est eux qui font l'interface pour nous des ads. On va faire nos ads LinkedIn, Google ou Média directement dans la plateforme en disant, voilà, tout mon ad, je crée mes visuels, ou j'importe mes visuels dans la solution, je crée mes ads avec les textes, les sujets, et j'envoie l'ad, je mets le budget ads dans la solution Demon Base, et j'envoie l'ad directement sur les fondisseurs d'ads, que ce soit LinkedIn, Google ou des médias directs. Et je vais aller ensuite avoir, en retour, les données, les résultats. Donc, qui clique, qui... Est-ce que combien de fois l'ad a été proposé, a été cliqué, a été engagé ? Et comme c'est connecté, évidemment, à Marketo, Salesforce, ou à toute la chaîne, on va pouvoir suivre, cette ads, elle a ensuite généré un MQL, ou plusieurs MQL, puis elle a généré une opportunité, et puis elle a généré du revenu. Donc, là, ce sera entièrement intégré, on aura des dashboards dans Demon Base qui permettront de voir ça. Côté activation Marketo, on peut pousser les segments vers Marketo, vers des campagnes Marketo, c'est assez simple. On peut pousser les segments vers... Demon Base dispose d'une solution, l'équivalent du MSI, mais bien plus riche, c'est-à-dire que... Imaginez, c'est... Enfin, je suis en train de prospecter, on va reprendre le groupe AXA. Les commerciaux vont avoir un dashboard du groupe AXA, toutes les entités du groupe AXA, ils vont avoir toutes les personnes du groupe AXA, donc, je crois, une centaine, une dizaine de milliers de personnes, chaque AXA, et ils vont pouvoir piocher soit les comptes, soit les contacts qu'ils veulent importer dans leur Salesforce pour les intégrer dans des campagnes. Donc, en payant, évidemment, c'est pas gratuit, mais on va pouvoir nativement enrichir le CRM pour pouvoir ensuite mettre ces personnes, soit des rendez-séquences Outreach, Sales Loft, enfin, ce qu'on préfère. Et il y a une solution d'activation web, enfin, l'équivalent de web perso, mais un peu plus développé dans Demon Base. Donc, évidemment, comme on a toute la chaîne, on pourra avoir des dashboards, des calculs de ROI sur chacune des étapes du channel, y compris la partie anonyme avec les ads. Donc, ça, c'est assez cool. Donc là, une fois qu'on a ajouté Demon Base, il y a beaucoup de cases qui passent ouvertes. Ce qui va nous manquer, c'est vraiment la main fine sur le contrôle des données, parce qu'encore une fois, c'est fait pour nous, on décide pas vraiment de comment on unifie nos données. Il n'y a pas vraiment de... Et puis, la partie... Voilà, on aura des dashboards dans Demon Base, on aura des dashboards dans Marketo, on aura des dashboards dans Salesforce, mais c'est assez compliqué de faire communiquer, d'avoir une vue unifiée. Et encore une fois, c'est les dashboards. Donc, c'est pas les outils BI. Donc, les dashboards nous sont proposés tels qu'ils sont. On n'a pas forcément la main pour créer des nouveaux dashboards. C'est pas un outil BI. Et la partie gouvernance et consentement, c'est ça qui va nous manquer. Donc, si on passe maintenant à une vue CDP, qu'est-ce que ça apporte ? Alors, j'ai pris l'exemple d'Adobe. Par exemple, Salesforce a l'équivalent dans son univers. Il y a un tas de briques Salesforce qui vous permettent de faire tout ça. Mais bon, comme on est plutôt issu de Marketo, on va rester chez Adobe et c'est les briques que je connais mieux. Donc, ici, pour la collection de données, on va avoir Adobe Experience Platform qui va nous permettre d'intégrer les données de Marketo. de Salesforce, mais d'Adobe Analytics, Adobe Commerce, du site web Adobe Experience Manager, du programme de fidélité, du back-office. On va pouvoir connecter tout un tas de sources. Et là, on va avoir la main sur comment on unifie les données. C'est-à-dire qu'on va dire Adobe Real -Time CDP va nous permettre de dire, sur cette personne, je veux prendre tel groupe de champs qui viennent de telle plateforme, tel groupe de champs de telle plateforme, mettre des règles de conflit. Et donc là, on va pouvoir vraiment très, très finement constituer ce qu'on appelle notre golden record. C'est-à-dire, quelle est la vue unifiée et définitive du prospect, du contact, du client, et repartager, repropager la vérité sur toutes les plateformes. Et tout ça, bien sûr, en temps réel. C'est ça qui est souvent, qui manque. C'est-à-dire que les autres systèmes peuvent peut-être le faire, mais sur Marketo, on sait que c'est toutes les 5 minutes, l'intégration. Dans d'autres systèmes, ça va être toutes les heures ou tous les jours parce que les batchs ne tournent pas. Là, vraiment, c'est fait pour que ça tourne en temps réel et que, instantanément, on ait la vue unifiée. Il faut avoir la bonne infra pour faire ça. Ce n'est pas totalement évident. Adobe dispose dans sa galaxie de Adobe Privacy et Data Governance. Donc là, on va vraiment pouvoir gérer le consentement de manière très fine, de manière centralisée, et s'assurer que c'est redispatché partout en temps réel. Idem sur la partie gouvernance de la donnée, on va maîtriser très finement ce que je disais. D'où vient l'information pour tel champ ? Quelles sont les règles qui font que ça s'écrase, ça ne s'écrase pas ? Et comment ça repart sur les différents systèmes ? Ce qu'il n'y a pas dans la solution dans l'univers Adobe, c'est qu'il n'y a pas de base de données. Adobe ne dispose pas de base de données de comptes, de hiérarchie de comptes, de données tierces, de données d'intention. Donc ça, on est comme sur l'exemple précédent, en marqué tôt, on va enrichir à partir des données, des intégrations natives qu'on peut mettre sur le système. C'est prévu pour s'intégrer nativement avec tout un tas de sources, mais on n'aura pas, comme un demand-based, les bases de données directement à demeure. La modélisation des données, encore une fois, c'est la rôle, c'est parce que Adobe CDP et B2B va nous permettre de gérer des comptes, des contacts, des hiérarchies, des personnes, des buying groups. Donc ça, c'est vraiment prévu. La segmentation, ce sera encore, ce sera aussi sur Adobe CDP ou sur Audience Manager si on veut vraiment aller plus loin. Donc il y a une brique dédiée sur la création des audiences. Je ne sais pas si ce n'était pas une brique B2C, ça, Audience Manager, je crois qu'il y a une version B2B. Adobe dispose aussi de son DSP qui s'appelle Adobe Advertising Cloud. Donc là, les audiences vont aller dans Adobe Advertising Cloud et on va pouvoir créer nos ads, nos visuels, nos textes, le budget et ensuite pousser sur les différents médias qu'on souhaite. On va pouvoir pousser dans Marketo, côté marketing, mais aussi dans Adobe Journey Optimizer et c'est là où on va pouvoir demain faire nos parcours clients visuellement optimisés pour chacune des personnes du groupe d'achat. Alors sur les sales, avec Adobe il n'y a pas de briques à part le MSI de Marketo. Donc là, on va se baser sur Marketo Sales Insight, mais voilà, en utilisant l'intégration avec Salesforce ou Dynamics, on peut assez facilement derrière pousser sur Outreach ou Sales Doft. Donc ça, il n'y a pas de sujet. Marketo Web Perso est remplacé dans ce cas-là par Adobe Target. C'est vraiment une solution dédiée sur la personnalisation du site web pour aller beaucoup plus loin que ce qu'on peut faire avec Marketo. et on a deux outils pour la mesure des résultats qui sont Customer Journey Analytics et Adobe Analytics. Je ne sais pas trop la différence entre les deux, mais là, c'est vraiment des outils qui nous permettent d'avoir une vue très fine sur le héroïne de campagne et de créer des dashboards dédiés. Donc là, toutes les cases sont au vert, alors qu'on ne peut pas faire plus. Par contre, vous avez vu, ce n'est pas juste avoir la CDP. Il faut avoir, voilà, c'est une philosophie où, en fait, il faut, il faut avoir toutes les briques de la galaxie Adobe pour compléter l'expérience en fonction des besoins. Donc ça peut, évidemment, représenter un budget certain qui sera bien plus élevé que les précédents. Alors, ça va sûrement se calculer en centaines de milliers d'euros, parce que chaque brique, même très cher, vaut un certain coût. Mais par contre, en termes de fonctionnalité, on aura vraiment la main sur ce qu'on va faire. Est-ce que ça vous éclaire un peu plus ? Limon Base, ce serait une fourchette de combien ? Limon Base, la fourchette, c'est 100 000 euros. Aussi. Alors que là, je pense qu'on est plutôt sur un million, tu vois. si tu... Voilà, c'est... Marketo Salesforce, on est sur, je ne sais pas, 30 000, 40 000 euros. Ça dépend du nombre de personnes en base. Là, en rajoutant le Limon Base, je pense qu'il faut compter 100 000 euros. Et là, voilà, je n'ai pas tous les prix, mais par contre, je sais que la CDP, elle est à 300K. Adobe Journey Optimizer, c'est à 120K mini. Donc, voilà, si tu rajoutes la DSP, si tu rajoutes... Target, enfin, c'est... à chaque fois, c'est des... quelques dizaines de milliers d'euros, en plus, quoi. Donc, en fonction de votre maturité, évidemment, si vous avez Marketo Salesforce, je ne vais pas recommander de passer tout de suite là, parce que... sincèrement, il y a peu de clients en France qui ont des besoins qui nécessitent ce type d'infra. un style d'infra, c'est vraiment quand l'ADSI va vouloir vraiment avoir la main fine sur comment on agrège les données, comment on les gouverne, comment on propage les sujets RGPD à travers les différentes instances. Et quand vous avez vraiment fait le tour de vos premières solutions et que vous dites, non, mais vraiment, sur le buying group, on veut vraiment aller plus loin, il faut qu'on soit plus fin que ce qu'on a aujourd'hui avec Dimon Base, bon, ben là, on va passer là-dessus. mais... tant qu'on n'en est pas là, et sincèrement, je ne vois pas beaucoup de clients en France quand sont là, je ne recommanderais pas ce type d'architecture. Donc, pour moi, la bonne évolution, c'est d'aller... c'est de commencer éventuellement avec ça plus LinkedIn, pour ne pas faire rien, et ensuite, aller vers une solution comme... enfin, aller vers une solution comme Dimon Base, c'est-à-dire une solution toute intégrée qui inclut base de données, gestion des buying group, gestion de la donnée d'intention, et... et comment dire... et... et activation ads, oui, c'est ça qui marche. J'ai parfois des clients qui... qui prennent ces fonctions... bon, ben voilà, ici, on peut... on peut enrichir Marketo avec de la donnée d'intention, mais c'est... c'est extrêmement compliqué. Enfin, en fait, on a une base dédiée à côté, séparée, pour la donnée d'intention, donc on fait des... on fait des... on fait des segments dans la base de données d'intention, par exemple, ce qu'il y avait comme base, c'était... enfin, si j'ai oublié ce nom, je suis bien client, c'est qu'il y a un fournisseur. Ensuite, j'extrais les noms des sites, des comptes à la main, je les importe dans mon logiciel d'Ads, enfin, dans mon... dans mon Google Ads, par exemple, et je vais faire une Ads, mais voilà, on n'arrête pas de faire extraction, import, extraction, import, extraction, import, et il n'y a rien intégré, en fait. Donc, ça marche bien pendant un certain temps, puis à un moment donné, on passe tellement de temps à faire des extractions import que... Les intégrations, elles sont simples, ou... la demand-base, on doit passer par une CDP, c'est ça ? Non, alors, demand-base, bah attends, je peux te montrer, parce que... je peux te montrer ce que je l'ai. Exactement comme dans Marketo, quand tu te connectes à Salesforce, t'as une... Ah oui, il y a une brique... que je vais faire. ... ... ... J'ai intégré avec LinkedIn et Google chez moi, pour la partie Ad Network, j'ai intégré avec Salesforce Marketo. Quand je clique sur Salesforce, ici, j'ai mis... Je me suis connecté en haut, la fenêtre Login Mode Path de Salesforce. Je n'ai pas mis de filtre, donc on peut mettre des filtres depuis Salesforce. Là, il me dit, voilà, tous les combien chaque objet est synchronisé. C'est pour ça que ce n'est pas forcément du vrai temps réel. Il va aller chercher tout ce qui est contacts, leads, opportunités, campagnes et activités. Et puis, j'ai la main sur quels sont les champs que je veux créer, sur camp, contacts, leads, opportunités. Donc, c'est une intégration native, packagée. Je n'ai pas la main dessus, mais ça fait bien le job. Pareil, sur Marketo, je vais mettre ClientAV, ClientSecret comme d'hab. Je vais avoir mes champs que je veux ramener, que je ne veux pas ramener. Une fois que tu as paramétré, après, ça roule tout seul, en fait. Tu n'as pas besoin... Roule tout seul. Oui, ça roule tout seul. Mise à part si tu souhaites rajouter des champs et que tu penses que ça peut être intéressant de les rajouter aussi dans Diamond Base. Il n'y a pas de limite de nombre de champs ? Je vois que je le sache. Oui, c'est un limite, oui. Ok. Et donc, derrière, je vais pouvoir... Alors, c'est aussi intégré... On a un tracker, comme dans Marketo, qu'on va mettre sur les sites. Donc, il va pouvoir... Il va me dire qui passe sur mon site, sur quelle page. De manière bien plus, comment dire, finique que ce que peut me faire Marketo. Et derrière, je vais pouvoir dire, tiens, les comptes qui passent sur mon site, là. Alors, les comptes qui sont en majuscules, c'est ce qui vient de Salesforce, par exemple. Donc, là, c'est-à-dire qu'il l'a reconnu. Et les comptes qui sont en minuscules, c'est les comptes qui sont identifiés par Diamond Base. Et je vais pouvoir lire. Je prends tous les gens qui passent sur mon site la semaine dernière et je les envoie dans mon ads. Donc, là, j'ai mon app ads. Alors, je ne fais pas l'ad parce que je ne vais pas mettre de budget, mais ici, je peux créer mes ads tout en un. Donc, je vais dire... Je vais faire cette ads. Là, je peux l'optimiser pour... Je ne sais pas, le reach, par exemple. Je vais mettre le nom de ma campagne de camp à camp. Quel type de format je veux. Donc, je vais faire une campagne de vidéos. Donc, là, c'est là où j'irai chercher le budget. Donc, je vais mettre le site. C 'est là où j'irai. Non, c'est là. Je peux mettre France. C'est bizarre, ça. Et puis, à un moment, on peut mettre... Non, ce n'est pas ça que je voulais faire. C'est bon, je n'y arrive pas. Quand je clique sur Europe... Ah, voilà. Oui. C'est la France. Alors, non, monsieur, ce n'est pas la France. Voilà. Bon, on va continuer. Là, je vais... Donc, je vais aller chercher le segment que j'ai préparé précédemment. J'ai sélectionné le marché français, les comptes Marketo qui sont à client. Qui font de la recherche sur formation Marketo, par exemple. S'il avait créé des buying group, je pourrais chercher... Créer des buying group. Je peux prioriser sur... Les contacts que je connais. Déjà, je peux mettre plus d'argent. Ou prioriser certains niveaux de job ou de fonction. Là, j'ai mis trop d'argent. Ok. C'est grave. Ensuite, là, on va faire toute la créa. Donc, c'est là où je vais télécharger mes... Tous mes visuels. Alors, là, il va m'aider sur... De quel visuel j'ai besoin pour faire ta LAD. Et il va me demander tous les visuels dans toutes les dimensions pour que lui puisse ensuite les dispatcher comme il veut. Et donc, c'est lui qui va faire le match une fois que mes visuels seront prêts entre... Ah, bah tiens, sur... Sur tel site. Il y a quelqu'un qui est en train de passer, qui correspond au filtre, qui est en train... Qui est une personne qui a fait une recherche sur... Formation Marketo il n'y a pas longtemps. Hop, on va lui pousser le visuel tout de suite. Donc, quand tu passes sur le site de la SNCF ou des écoles... Tu vas avoir une pub, Merlin Léonard, qui va être... T'adresser... Et pub que je vais même pouvoir... On peut même mettre des tokens dans les pubs. C'est-à-dire que je vais pouvoir, si je fais du one-to-one, agir... Dès que vous vrez une formation Marketo dédiée à Châteauforme. Tu arrives sur le site des écoles et tu vois une pub... Je pourrais même personnaliser le visuel et le texte pour Plateauforme. Ça, c'est top. Et derrière, évidemment, les résultats, ils tombent là. Dans mon outil, j'ai tout un tas de... J'ai tout un tas de... Comment dire ? De KPI, de ROI, de ROI sur mes campagnes. Ça fait quand même beaucoup de fonctions, beaucoup de fonctionnalités intégrées. Donc, c'est assez intéressant. Sur les données d'intention, typiquement, là... Hop ! J'écris mes mots-clés. Et... Et... Donc, en fait, il me montre... Ben voilà, les gens... Qu'est-ce qu'ils recherchent le plus, là, parmi toutes les familles de mots-clés que j'ai mises ? Et à quel stade du... À quel stade du... Du cycle ils en sont ? Donc là, j'ai... 3814, 15 personnes qui font des... Qui font des recherches en Marketing Automation, qui sont aware. Donc, c'est-à-dire que... Et là, ceux-là, je pourrais leur donner l'adds dédié aux gens qui sont aware. Donc, des... Des ads qui sont... Voilà. Qui sont plutôt basés sur l'émotion, on va dire. Voilà. Si j'avais un budget infini, c'est ce que je... Comme je ne veux pas trop dépenser l'adds. Et donc, ici, je vais avoir les comptes qui sont en train de faire des recherches sur... Voilà. Ce compte, ils sont en train de faire des recherches sur ABM Programme, ABM Programme, une campagne ABM Stratégie. Donc, bon là, c'est tous les comptes du monde. Donc, j'ai beaucoup de comptes américains. Si je fais un focus sur la France, par exemple... Donc, les comptes FR... Donc, les comptes français qu'on marque les taux et qui ne sont pas mes clients... Je vais avoir... Je vais avoir les comptes que je devrais aller targueter en priorité. Donc, les comptes qui sont au Rastéria, ils sont en train de faire des recherches sur Marketo, Marketo Engage. Donc, c'est intéressant. Un autre truc intéressant qu'on peut faire, c'est... Je target mes clients qui sont en train de faire des recherches sur mes concurrents, par exemple. Ça veut dire que, tiens, ils sont en train de regarder ailleurs. Donc, si je découvre que... Châteauforme est en train de faire des recherches sur... Je ne sais pas... Clevertouch ou... Capturall. Je vais dire, tiens, je vais appeler David et les yeux pour savoir ce qu'il se passe. Vous avez pris ce que vous faites en ce moment. Donc, c'est assez intéressant pour limiter le charn. Donc, ça vous a des possibilités qui sont très, très nombreuses. C'est vraiment intéressant. Et donc, conclusion du sujet. Ce n'est pas forcément la peine d'aller faire une recherche et de lancer un RFP sur une DMP, proprement dit, quand on a un besoin ADM. Je pense que la première étape, c'est de s'équiper d'une solution d'aîné ABM qui est tout en un. Connecter nativement avec vos solutions existantes, c'est la bonne stratégie pour démarrer. Et aujourd'hui, dans les solutions principales qui se connectent à Marketo Salesforce, il y a Sixth Sense, c'est ça, Demandbase ? Il y en a d'autres ou pas ? Ouais, alors... Je pourrais rechercher, tu maîtrises le sujet. Moi, j'aime bien utiliser G2 Crowd, un site qui regroupe toutes les solutions qui existent. Et si tu fais ABM, ici, tu as... Admissions, base, non-profit, c'est pas ça qu'on veut. Je vais trouver la bonne catégorie. Alors, attends, on va passer par Demandbase, plutôt. On va remonter sur la catégorie. Demandbase. Ici, dans le fil d'Ariane, généralement, tu as le... Dans le fil d'Ariane, tu as Account Based Marketing Software. C'est comme ça qu'ils ont fait le... Si on clique sur Account Based Marketing Software, ils te disent, voilà, les meilleures solutions. Ils te disent ce que c'est. Et généralement, tu as une petite grille, pas sur cet écran-là. En fait, descendant en dessous. Ah, voilà. Donc là, ils ont découpé en Account Based Analytics Software, Account Based Data Software, Execution Software, Accrucure de la forme. OK. Donc là, si je veux... Je ne sais pas si c'est... Data Software. Voilà. On va commencer par Data Software. Est-ce que là, je l'agrie ou pas ? Il ne faut pas l'agrie. OK. Sous-catégorie. Marketing. Alors là, c'est... Buyer Intent Data Provider. Et là, on doit avoir la grille. Hop, si je vais tout en bas. Voilà. Donc là, je vois, pour les gens qui proposent de la donnée sur... Attention. Tu peux voir Sixth Sense, Winfo, Demandbase est là. Et donc, en fonction du sujet, puisque tu as bien compris que ça regroupe plusieurs fonctionnalités. LinkedIn est là. Tu peux te faire ta... Comment dire ? Ton idée. Enrich. Et si on regarde... Si on regarde... Si on regarde... Si on regarde notre famille, par exemple... On se revient sur la... Account Based Execution Software. Voilà. Account Based Advertising Software, qui est une des grandes forces Sixth Sense, Tim & Baze le tableau voilà donc là t'as Sixth Sense, Tim & Baze qui sont là qui écrasent un peu tout le monde donc au fond du sujet ils sont plus ou moins bien placés mais ça permet de soit tu fais ton marché dans les solutions que t'agrèges toi même tu fais un peu best of real, soit tu prends une solution qui est un peu comme Marketo qui est un peu large qui permet de faire tout en un dans une seule solution mais il y a des sujets où ils sont pas forcément les meilleurs du marché par exemple DirectMail Software tu vois Ah oui Mail c'est courrier donc ni Tim & Baze ni Sixth Sense font ça quoi Content Experience Software c'est bizarre qu'on ait ça ah si puisque Tim & Baze a une plateforme d 'activation sur le site web donc là ils sont ils sont ils ont un truc attribution software j'ai pas parlé d'attribution donc je pense que la Sixth Sense a un tout petit peu plus de présence en France que de Liman Baze mais bon c'est les sujets qui démarrent en France je crois qu'UpSpot a une solution une petite solution ABM mais bon c'est pareil chez UpSpot c'est proposer une solution alors oui j'ai pas parlé de la solution ABM de Marketo Marketo a une solution Target Account Management mais comment dire c'est il n'y a pas de base de données derrière il n'y a pas de reconnaissance de votre ICP avec des comment dire des modèles prédictifs il n'y a pas de vue buying group enfin le module Target Account Management de Marketo il est assez décent on va pas se mentir donc c'est assez utopique de faire de l'ABM avec ça il n'y a pas de connexion aux ADD c'est pour ça que j'en ai j'en ai pas vraiment parlé UpSpot oui ils ont un petit module j'ai pas trop vu mais qui se connecte à Marketo ? non c'est fait c'est utilisé de la Galaxy UpSpot quoi je pense que c'est plutôt fait pour aller en connexion avec LinkedIn après ce que j'ai vu ok mais bon là voilà sans vous mentir la discussion que j'avais eu avec mon client c'est plutôt un compte Enterprise qui a besoin de solutions intégrées maîtrisées par IT pas du truc pas de la solution volatile on va dire mais bon ça m'a permis d'un peu creuser le sujet et voilà je suis assez content d'avoir de pouvoir vous présenter ça ça peut vous aider à... merci pour le partage c'est intéressant à faire... carrément comme j'ai Demon Base si vous voulez une petite démo de Demon Base un peu plus poussée on peut s'organiser ça quoi ok bon mes amis il est 57 impeccable j'ai tout dit comme ça comme ça right on time merci bonne journée puis à bientôt oui bonne journée bon week-end salut bonne journée mon week-end