🎯 Comment construire sa liste de comptes clés dans Demandbase

Vous avez beau avoir le meilleur contenu et les meilleures campagnes, si vous ne ciblez pas les bons comptes, vos efforts tomberont à plat.

C’est tout l’enjeu d’une stratégie Account-Based Marketing (ABM) : se concentrer sur les entreprises qui ont réellement un potentiel de business, pas sur le volume de leads.

Dans ce premier épisode de la série Demandbase Tips, je vous montre comment créer votre liste de comptes clés (Target Account List) directement dans Demandbase — le point de départ de toute démarche ABM performante.

Pourquoi la liste de comptes clés est le pilier de votre stratégie ABM

En ABM, on ne cherche plus à attirer le maximum de contacts pour remplir un entonnoir.
On fait l’inverse :

🎯 on choisit les comptes stratégiques à adresser et on s’y tient tout au long du parcours client.

Cette approche a trois avantages majeurs :

Elle aligne marketing et ventes sur une même cible.
Elle élimine les actions “hors cible” et améliore le ROI.
Elle augmente la taille moyenne des transactions et la vitesse de signature.

Étape 1 – Commencez avec vos comptes existants

La première source de vérité, c’est votre CRM.
Importez vos comptes déjà identifiés dans Salesforce ou HubSpot : ils constituent votre socle de travail.
Demandbase synchronise automatiquement ces données et les enrichit pour faciliter votre ciblage.

Étape 2 – Définissez votre profil client idéal

Une fois vos comptes importés, précisez votre Ideal Customer Profile (ICP) grâce aux filtres firmographiques disponibles :

Taille d’entreprise
Industrie
Localisation
Chiffre d’affaires

Ces critères vous permettent d’isoler les entreprises qui correspondent le mieux à votre marché cible.

Étape 3 – Priorisez avec le Qualification Score

C’est ici que Demandbase fait la différence.
Le Qualification Score est un score prédictif calculé par l’IA, de 0 à 100, qui mesure la ressemblance d’un compte avec vos meilleurs clients.

Exemple : un score de 80 signifie que le compte partage la plupart des caractéristiques de vos clients actuels — donc qu’il a une forte probabilité d’acheter.

Filtrez les comptes au-dessus d’un certain seuil (par exemple 70 ou 75) pour concentrer vos efforts là où le potentiel est le plus fort.

Étape 4 – Identifiez les comptes “dans le marché” grâce à l’intent data

L’autre force de Demandbase, c’est sa donnée d’intention (Intent Data).
Elle vous permet de repérer les comptes actuellement en recherche active sur vos thématiques.

Par exemple, si vous vendez une solution d’automatisation marketing, vous pouvez détecter les entreprises qui lisent des articles sur Marketo, ABM, ou Lead Scoring.

Ces comptes sont vos opportunités chaudes : ils montrent un intérêt réel et immédiat.

Étape 5 – Sauvegardez, partagez et suivez votre liste

Une fois votre liste prête, enregistrez-la comme liste dynamique.
Elle se mettra à jour automatiquement dès qu’un compte entre (ou sort) de vos critères.

Ensuite, partagez cette liste avec les ventes directement depuis Demandbase, ou synchronisez-la avec Salesforce pour un alignement parfait.
Enfin, abonnez-vous à la liste pour recevoir chaque semaine les évolutions de vos comptes.

Les bonnes pratiques

✔️ Mettez à jour votre liste de comptes clés chaque trimestre.
✔️ Travaillez toujours avec les ventes pour valider la pertinence des comptes.
✔️ Combinez firmographics, prédictif et intent data pour obtenir une vue complète de votre marché.