Vous avez une liste de comptes ? Très bien. Mais avez-vous une hiérarchie de comptes ?

Dans vos outils, vous avez sûrement une base de comptes bien remplie, segmentée, taguée, peut-être même notée avec un score. Mais ces comptes sont-ils reliés entre eux ?
Autrement dit : votre CRM comprend-il les relations entre maisons-mères, filiales, BU, pays ?

Si ce n’est pas le cas, vous passez à côté de l’un des leviers les plus puissants du marketing et des ventes B2B.

🚨 Le problème : une vision trop plate du compte

Dans la réalité, vos clients sont rarement de simples entités.
Ce sont des groupes : parfois multi-pays, souvent multi-BU, presque toujours multi-opportunités.

Et pourtant, vos outils (CRM, MAP, ABM, etc.) les traitent souvent comme :

• Des comptes orphelins, sans contexte,

• Des prospects isolés, sans relation,

• Des clients sous-exploités, alors que d’autres filiales pourraient acheter.

Résultat :

• Marketing tire à côté de la cible,

• Les ventes n’ont pas la cartographie stratégique,

• Les scores sont basés sur des données incomplètes,

• Les opportunités passent sous le radar.

🎯 La solution : structurer la hiérarchie de comptes

Ce que ça change immédiatement :

• Vous voyez qui appartient à quoi : Groupe, BU, Filiale…

• Vous détectez les zones blanches (filiales non clientes),

• Vous adaptez vos campagnes et votre stratégie ABM au bon niveau,

• Vous avez enfin un pilotage consolidé (CA, marge, statut global…).

Exemple concret :

Une filiale A est cliente → vous ciblez plus intelligemment la filiale B.
Le groupe dans son ensemble devient un compte prioritaire.
Et vous pouvez mesurer ce qu’il rapporte vraiment dans le temps.

🛠️ Comment structurer cette hiérarchie ?

1. Identifiez la tête de groupe : un champ Group Head peut suffire.

2. Créez les liens parent-enfant dans votre CRM.

3. Nettoyez les noms : évitez les doublons, harmonisez.

4. Traitez les exceptions (comme les joint ventures) avec des règles spécifiques ou à part.

5. Alimentez depuis des bases fiables : Dun & Bradstreet, Société.com…

📊 Et ensuite ? Automatisez les bons indicateurs

Une fois la structure en place :

• Statut du compte (Dormant, MQA, Opportunité, Client…)

• Produits/services achetés

• Chiffre d’affaires réalisé

• Marge brute (si disponible)

Ces indicateurs doivent être :

• Calculés automatiquement,

• Actualisés régulièrement,

• Remontés au niveau du groupe, puis diffusés si besoin dans les BU.

🤖 Pourquoi c’est clé pour vos modèles de scoring ?

Parce qu’un bon score, ce n’est pas juste "ce compte ouvre des emails".
C’est :

• Ce compte est dans un groupe où l’on vend déjà,

• Il a un historique d’achat solide,

• Il dégage une marge intéressante.

C’est là qu’on veut investir du temps, des ressources, du marketing.

✅ En résumé

Sans hiérarchie, vous pilotez à l’aveugle.
Avec une hiérarchie, vous :

• Vendez plus vite,

• Ciblez plus juste,

• Et vous concentrez sur les bons comptes.

Besoin d’aide pour structurer votre base ?

Chez Merlin/Leonard, nous accompagnons les entreprises B2B à :

• Créer une hiérarchie fiable dans leur CRM,

• Automatiser les bons KPIs,

• En tirer un vrai levier pour leur stratégie ABM.